Accountmanagement
Is pitchen passé? Bij VCSW, een MKB-bedrijf gespecialiseerd in sociale afdrachten bestaande uit 30 medewerkers, waren we de afgelopen tijd weer op zoek naar goede verkopers. Ik hoor het je denken, wat zijn goede verkopers, toch?
In mijn rol als commercieel leider binnen deze organisatie ben ik de aangewezen persoon, waarmee het laatste gesprek wordt gevoerd alvorens iemand definitief wordt aangenomen. Ik neem deze rol, logischerwijze, uiterst serieus want naast het feit dat verkeerde beslissingen geld kosten zijn deze beslissingen ook nog eens bepalend voor de manier waarop wij een eerste indruk maken bij ons (potentiële) klant!
Van de 5 kandidaten die ik uiteindelijk te spreken kreeg was er 1 bij die ik eruit wil pikken en waardoor ik geïnspireerd werd deze blog te schrijven. De redelijk tot zeer goed uitziende jongeman kwam bij mij binnen en had een vriendelijke uitstraling, tot zover een goed eerste indruk. Waar veel commercieel leiders hier door het “halo-effect” de kwaliteiten van de verkoper gaan overschatten word ik juist extra kritisch, omdat het uiteindelijk om de communicatieve vaardigheden, (sociale) intelligentie en commerciële mindset gaat (in mijn optiek).
Vanaf het begin van het gesprek nam ik, uiteraard vragend, de lead om te kijken wat voor vlees ik in de kuip had. Waar de antwoorden van de jongeman op zich goed waren viel me op dat er geen wederzijdse interesse was, namelijk waar ik nu precies naar op zoek was! Het waren dus inderdaad goede antwoorden, stuk voor stuk, op mijn vragen, maar geen moment had de jongeman een vraag voor mij. Nu overkomt me dit natuurlijk veel vaker tijdens sollicitatiegesprekken aangezien kandidaten vaak angstig zijn de lead te pakken in hun “toelatingsgesprek”, desondanks is mijn mening dat voor de functie “accountmanager” andere wetten gelden!
Maar de echte reden waarom ik deze jongeman zo bijzonder vond is omdat hij op een gegeven moment ging aantonen hoe goed hij kon pitchen. Dit was namelijk één van zijn uitzonderlijke kwaliteiten (naar aanleiding van een vraag van mij). Hij pakte zijn moment en pitchte in 50 seconden onze dienstverlening, die hij overduidelijk had voorbereid, en probeerde mij op die manier te overtuigen van zijn saleskwaliteiten.
Ik was stomverbaasd, want alhoewel de beste man het bijzonder aardig deed is er tijdens het gesprek niet eenmaal aan mij gevraagd wat ik eigenlijk zocht in een verkoper, en toch begon hij te pitchen! Na het gesprek ben ik hier dieper over na gaan nadenken en ben ik tot de conclusie gekomen dat eigenlijk alles aan “pitchen” tegenwoordig fout is, niet meer van deze tijd!
De klant is tegenwoordig op voorhand vrijwel altijd volledig ingelezen voordat het feitelijke gesprek met de verkoper plaatsvindt. De klant kent negen van de tien keer de eigenschappen en voordelen van je dienst al en zit puur in dat gesprek om te bespreken of jij zijn of haar probleem kan verhelpen. We lezen steeds meer over “agile verkopen”, “consultancy selling” en “kennisbrokers als verkopers” en toch blijven veel organisaties verkopers op pad sturen die hun dienstverlening fantastisch kunnen pitchen. Mensen, people don’t care!! Als verkoper moet je beseffen dat het kennismakingsgesprek tegenwoordig volledig in het teken staat van “klikken” met de contactpersoon en het gezamenlijk bepalen en vaststellen van de behoefte.
Begin, als verkoper, in de basis nu eens met het principe “ik wil het leven van de klant iedere dag een beetje beter maken” en ga vanuit daar verder. En in dat kader heb ik de besproken kandidaat niet aangenomen omdat ik het leven van onze klant niet beter maak met het toesturen van iemand met een dergelijke mindset, hoe welbespraakt en goed uitziend die jongen ook was..