Accountmanagement, Commerciële Mindset

“Hij kan lekker praten dus stuur hem maar naar klanten!”

Een vak.

Prima. Eigenlijk maakt het geen drol uit wat het is. Of wel? Soms is het gemakkelijker om iets uit te leggen wat iets is door te vertellen wat het niet is.

Dus dan even zo.

Wat is sales niet?

Sales is geen “vak you” naar je klanten.

Dus stuur er geen mensen naartoe die niet het vermogen hebben zich in te leven in je klant. Die niet het vermogen hebben te begrijpen wat iemand nodig heeft. Wat er zich afspeelt binnen een bedrijf. Die niet verkopen voor de ander, maar voor zichzelf. Mensen die in een face to face situatie doen als “love you” maar achter je rug om “vak you” bedoelen. Die mensen..dat is geen sales. 

Okay helder, maar wat/wie dan wel?

“Mensen die in een face to face situatie doen als “love you” maar achter je rug om “vak you” bedoelen.”

Dit denk ik.

5 punten om een topverkoper aan te herkennen. Een topverkoper…

1. Is oprecht nieuwsgierig

Mensen die niet nieuwsgierig zijn naar anderen zijn met zichzelf bezig. Is niet erg. Mag. Maar ga dan niet verkopen. Kopers voelen dat aan. De ander staat centraal. Alleen de ander. Je wil alles weten. Want. Hoe meer je weet, hoe meer je kan betekenen..

“Je stuurt toch ook geen irritante mensen op je familie af..?”

2. Heeft een fijne aura

Deze wordt schro-me-lijk onderschat. Een fijne aura! Even serieus?! Waarom wordt daar niet op geselecteerd?? Je stuurt toch ook geen irritante mensen op je familie af? Waarom dan wel op je klanten? Ik snap hier niets van. Please! Selecteer op fijne mensen. Met een prettige aura. Leuk om bij te zijn. Dat scheelt. Dat levert je geld op. Als mensen er graag bij in de buurt zijn, dan klanten ook. Klanten in de buurt, tja, dat is geld..

3. Geniet van succes voor anderen

Ego opzij. Wederom, het draait niet om jou. Maar om de ander. Ook in het bedrijf zelf, draait het om het bedrijf. Om succes voor iedereen. Succes voor je klant betekent succes voor het bedrijf. Dus eerst dat, dan de rest. Mensen werken graag samen met mensen die de ander succes gunnen. Dus. Klanten ook, begint het een beetje logisch te worden?

“Van die mensen die altijd in problemen denken. Die dus niet!”

4. Koppelt kansen aan oplossingen

Jep. Een goede verkoper ruikt kansen. Benut kansen! Maar, creëert ze zelf ook. Je kent ze wel. Van die mensen die altijd in problemen denken. Die dus niet! Neem daar maar direct afscheid van want dat gaat ‘m niet worden. Uiteindelijk moet die deal gesloten worden. Dus focus je op het oplossend vermogen van je (potentiële) verkoper. Denkt ie vanuit glas halfleeg of halfvol? You decide..

5. Benoemt hoe het is

Dit is natuurlijk sowieso al een verademing. Iemand die benoemt hoe het is. Niet meelullen, maar constateren. Niet om de hete brij heendraaien. Wel gas geven bij interessante punten. Niet moeilijk doen over eigen zwaktes. Wel geloof in eigen kunnen. Niet nep lachen om slechte grappen, wel luisteren als je geen idee hebt. Niet onnodig bot zijn. Wel doorvragen op rode vlaggen. Volgens mij kan ik stoppen..toch? Punt is duidelijk.

Tot slot..!

Ze zijn er! Ze zijn er echt. Meer dan voldoende! Maar het is wel een vak. Geen vak you. Meters maken. Ervaring opdoen. Gecorrigeerd worden. Feedback krijgen. We hebben het allemaal nodig. Verkopers ook. Verkopers juist. Maar selecteer dan wel de juiste mensen. Het juiste hout.

Ennuh, voordat je begint te haten dat je dit niet eenvoudig kunt herkennen. Lees dan nog even verder 😉

Waarom dit WEL eenvoudig te herkennen is?

Omdat dit in gesprek 1 al duidelijk is. Check;

1. Stelt meer vragen dan hij antwoorden geeft (oprecht nieuwsgierig)
2. Het uur vliegt voorbij omdat je graag in zijn/haar omgeving bent (fijne aura)
3. Reageert enthousiast op succesverhalen (geniet van succes voor anderen)
4. Noem een aantal redenen waarom het lastig voor jullie is hem/haar aan te nemen (koppelt hij deze kans aan een oplossing?)
5. Is zeer direct in het benoemen van emoties, bijzonderheden en zijn/haar sterke & zwakke punten (benoemt hoe het is)

Ps. I LOVE SALES. Good Luck! Hoor zeer graag wat je van bovenstaande vindt! Let me know (and others)…

Accountmanagement, Commerciële Mindset

Mensen luisteren niet..

Oh. Mijn. God. Er wordt echt niet geluisterd. Maar echt niet. Functioneringsgesprek, Netwerklunch, MT-meeting, borrel, verjaardag, receptie, noem maar op. Veel mensen kunnen het niet helpen, er is namelijk geen “sociale” controle, geen “terugkoppeling”, geen “feedback”, oftewel, simpelweg geen interesse (meer) om iemand te helpen. Waarom niet? Dat is wel duidelijk, veel mensen hebben het opgegeven om mensen terug te geven hoe ze feitelijk over komen.

Pijnlijke conclusie.

Wat kunnen we eraan doen? Puur door zelf bewust te gaan luisteren naar anderen kom je erachter dat weinigen dat ook naar jou doen. Bewustzijn is key.

“Wij mensen horen onszelf nou eenmaal graag praten..”

Wij mensen horen onszelf nou eenmaal graag praten, we “mixen” graag jouw verhaal met onze ervaring waardoor we het over kunnen nemen, we zijn graag aan het nadenken wat we “na” jou willen vertellen (terwijl jij praat), we raken snel afgeleid door die fantastische machine in ons hand en andere prikkels, maar bovenal, we willen graag ertoe doen. Hierdoor zijn we constant aan het adviseren. Ongevraagd weliswaar, maar we doen het. Steevast.

Jij ook. Ik ook. Wij.

Dus. Hier moet wat aan te doen zijn. Toch?

Maar wat? Denk dat we het om moeten draaien.

5 tips om in ieder geval de aandacht vast te houden als JIJ praat..

1. KNAL je eigen sociale antenne OMHOOG!!

Je moet het eerst doorhebben! 90% heeft oprecht niet door dat er niet naar hen geluisterd wordt. Dus. Hoe hou je de aandacht vast als je dat niet door hebt? Precies! Het wordt zaak je sociale antenne te gaan gebruiken. Hoe? Let vooral op iemands ogen, kijken ze aandachtig? Top. Alle andere omschrijvingen van de ogen zijn reden tot twijfel en wordt zaak te gaan checken. Andere signalen zijn: vage antwoorden, plotselinge andere onderwerpen en negatieve emoties. Hou ze in de gaten! Wees scherp 😉

2. Kies de JUISTE gesprekspartner

Aaaaaaah, die is leuk heh?! Sommige mensen zijn van huis uit nieuwsgierig. Die zijn leuk!! Je kent vast wel zo’n iemand. Waar herken je zo’n iemand aan? Hangt ook van je eigen voorkeuren af (welk publiek bedien jij het beste?) maar over het algemeen zijn het mensen met een open blik, een vragende communicatie stijl en een stabiele gemoedstoestand.

3. STOP (uit het niets) met PRATEN..

Behoeft geen verdere toelichting toch? Gewoon stoppen met praten. Aandacht komt direct terug als ie er niet was. Was ie er al wel? Mooi, dan volgt er ook zeker een reactie. De kracht van stilte..

4. Sta 100% AAN

Veel praters staan maar half aan. Ze vertellen een verhaal zonder bezieling, zonder beweging, zonder energie! Dat is lastig om naar te luisteren, hoe graag je het ook wil. Zet jezelf 100% aan. Daarmee bedoel ik, geloof in je verhaal. Breng het met passie, beweeg, wissel af in geluid en tempo, wees to the point en geef ruimte.

5. LUISTER (ècht)

Pffff open deur! 100%. Boring deze. Maar toch. Een betere wereld begint bij jezelf. Start, vanaf vandaag, eens ècht met luisteren. Maar echt. Doe echt je best om iemand te begrijpen, vrij van oordeel of advies. Je vergroot je kansen enorm om zelf relevant te worden puur omdat oprechte interesse aanstekelijk werkt. Die nieuwsgierigheid kan wederzijds worden. En, misschien, ontstaat dan eindelijke dat diepgaande gesprek waar je (onbewust) zolang op gewacht hebt..

Conclusie

Alles draait tegenwoordig om aandacht. Wie de aandacht heeft scoort het meest. Of het nou online of offline is, we vechten om aandacht. Hopelijk helpen deze tips je om face to face de aandacht beter vast te houden. Maar, mocht de online wereld je meer aanspreken, trek de tips rustig door naar succes op sociale media. Dat kan.

SUCCES!

Zeer vriendelijke groet,

Marc.

Accountmanagement, Commerciële Mindset

Foute verkopers

Laat ik maar direct beginnen met een toelichting, voordat een aantal mensen direct geïrriteerd raakt of zich aangesproken voelt (niet nodig, lekker ontspannen..). Ik schrijf dit niet om bepaalde type verkopers belachelijk te maken. Ik schrijf dit juist om het vak verkopen weer positief op de kaart te zetten, omdat ik de laatste tijd (te) veel mensen spreek die het zat zijn met foute verkopers in gesprek te gaan. In dit geval wil ik iedereen graag helpen om foute verkopers snel te herkennen zodat je het gesprek kan afkappen en door kan gaan met belangrijkere zaken. Ik bespreek 5 types, natuurlijk zijn er meer, maar dit zijn naar mijn mening de meest voorkomende. En, let op, dit alles om meer tijd over te houden voor goede verkopers :).

Type 1: de ondernemer

We starten deze top 5, uiteraard, met de ondernemer. Dit is dus niet perse een ondernemer, maar het type ondernemer. Dit is het type dat enorm gepassioneerd presenteert over “zijn” product/dienstverlening inclusief visie, toekomstige ideeën, drukke agenda en succesverhalen. Door de bak aan energie en onzinverhalen kom je er vaak pas na het gesprek achter dat hij totaal niet geluisterd heeft naar wat jij wil. Sterker nog, je komt er niet eens tussen. Jouw behoefte wordt totaal niet besproken. Wat als koper wel een pluspuntje is in dezen: ze geven vaak en te snel korting (minder fijn als hij voor je werkt).

Type 2: de kwal

Dit type verdient echt een podiumplaats. Waarom? Hij is samen met de popi Jopie (zie type 5), het moeilijkst te herkennen als “foute” verkoper. De kwal krijgt het, als allemansvriend, namelijk voor elkaar om quasi geïnteresseerd over te komen en jou zogenaamd centraal te stellen. Hij ziet er altijd gelikt uit. In werkelijkheid vindt hij zichzelf beter dan iedereen, acteert hij vriendelijkheid, waait hij met alle winden mee en liegt hij veel (zowel intern als extern). Hoe herken je hem? Simpel, tijdens het sollicitatie gesprek meerdere controle vragen stellen inzake zijn gevoel over andere mensen.

“Deze verkoper stelt weliswaar wel vragen, maar luistert niet naar het antwoord.”

Type 3: de opgebrande lucifer

De opgebrande lucifer is gelukkig wel eenvoudig te herkennen. Dit is het type verkoper dat (doet alsof hij) te lang in het vak zit maar inmiddels is opgebrand, net als een gebruikte lucifer. Tijdens de sollicitatie kan hij het nog één keer opbrengen om energiek over te komen. Daarna is het wel klaar. Deze verkoper stelt weliswaar wel vragen, maar luistert niet naar het antwoord. Hij loopt over van aannames omdat hij het in het verleden al “zo vaak” heeft meegemaakt. Doet allerlei schijn telefoontjes/afspraken, start om 10:00 uur en stopt om 15:00 uur met bellen omdat buiten die tijd niemand op zou nemen. LET OP, dit kunnen dus ook jonge mensen met 0 ervaring zijn!!

Type 4: de nerd

Dit is een type die je in de ene branche vaker tegenkomt dan in de andere. Zijn voordeel is simpel. Hij weet alles van het product en heeft het zelf uitgevonden, althans, dat denkt ie. Het nadeel aan deze persoon is dat hij denkt dat het product zichzelf verkoopt (mits mensen slim genoeg zijn om te beseffen hoe goed het wel niet is). Het probleem zit m hier in “intelligentie”. De nerd is te slim ten opzichte van zijn EQ, hij weet en snapt wel veel, maar voelt niet! Hierdoor wordt hij vaak als irritant ervaren en vindt hij jou een dombo als je het niet wil kopen.

Type 5: de popi Jopi

De popi jopi heb ik eerlijk gezegd een zwak voor. En nee, niet omdat ik er wat van weg heb ;). Nee, zonder gekkigheid. Dit type straalt succes uit, is altijd scherp en denkt dat uiterlijk verkoopt. Waar sommige van deze eigenschappen wel kunnen bijdragen aan een deal schiet deze verkoper op veel andere punten te kort. Hij denkt voornamelijk aan zichzelf, wordt alleen “warm” van de deal sluiten en is van nature niet empathisch. Zoals eerder vermeld, ook dit is een schaap in wolfskleren vanwege zijn krachtige uitstraling.

Samengevat

Samengevat kunnen we concluderen dat al deze foute verkopers één ding gemeen hebben: ze luisteren niet. Het eigen belang (of geloof) is dermate aanwezig dat ze de behoefte van de klant volledig uit het oog verliezen. Zonde! Kans gemist. Bovendien moet ik eerlijk toegeven dat veel van bovengenoemde “foute” eigenschappen bij mezelf, in meer of mindere mate, in het verleden aanwezig waren. Het is voor iedereen hard werken om “negatieve” eigenschappen af te leren. Ook voor mij.

Anyway, ik hoop dat jullie genoeg input hebben om foute verkopers te herkennen als je ze tegen komt. Of je er nu zelf één bent, ze wilt aannemen, mee moet werken of wat van wil kopen, zorg dat je voorbereid bent!

Voel je vrij om een reactie achter te laten!! Ennuh, vergeet niet om lol te trappen.. #loltrappen

Groeten, Marc.

Ps. Voor meer content check www.stroopwafeleffect.nl of volg me op instagram (marcvanversendaal), twitter (@mvanversendaal) en Linkedin (Marc van Versendaal).