Accountmanagement, leiderschap

In iedereen zit wel een zekere vorm van micromanagement. Daar hoeven we gelukkig niet moeilijk over te doen. We maken ons allemaal weleens druk om zaken die pietluttig zijn. Dat beseffen we pas achteraf. Later. Als we gekalmeerd zijn. Op schaal van 0 tot 100 heb ik het dan over leiders die tussen de 0 en 30 scoren op het gebied van micromanagement.

Normale mensen dus. Standaard afwijking. Mensen die af en toe hun rationele vermogen verliezen vanwege zelfoverschatting, angst of onzekerheid. Geen gekwalificeerde micromanagers (50 tot 100).

De èchte micromanagers..

Nu wil ik het hebben over de “leiders” (of leidinggevenden) die we beter “lijders” kunnen noemen.

Sommige medewerkers die doorgroeien tot leidinggevenden of ondernemers die doorgroeien tot directeuren van zoveel+ medewerkers. Ik vermoed dat je de meesten wel herkent. Het is tijd ze te benoemen. Weet je waarom?

Zodat ze;

  1. Zichzelf erin kunnen herkennen en ophouden met dit gedrag
  2. Door de rest worden herkend en ze geholpen kunnen worden
  3. Omdat het best wel een beetje grappig is
5 type leiders die je liever kwijt bent dan rijk..
De trotse perfectionist 

Oh dear lord. Je kent ze wel toch? Mensen die op een net iets te trotse wijze vertellen dat ze perfectionistisch zijn. Alles moet tot in de puntjes geregeld zijn. Details waar niemand om geeft (behalve zij). Werk je daar “onder” dan krijg je geen lucht. De zuurstof wordt uit iedere opdracht, meeting of omgeving gezogen. Zolang je met trots vertelt dat je perfectionistisch bent heb je kennelijk niet door dat het een enorme zwakte is. Zelfbewustzijn is key. Is dat er niet bij deze types? Dan is het een no go voor leiderschap..

De narcistische alleskunner 

JA HOOR. Jij bent de beste! Prima. Kunnen we nu door? Je snapt wat ik bedoel. Constant overal wat van moeten vinden. Niemand is zo goed als jij. De laatste stem hebben. De enige die knopen door kan hakken. Alles moet “langs” jou anders gaat het mis. De man die alles kan!! Jep. Vooral zo blijven doen. Kost gelukkig ook geen tijd…

De jaloerse “waakhond”

Deze is wat minder opzichtig. Dit zijn de types die stiekem opletten wat anderen fout doen. Die ieder CRM of ander software programma af struinen op zoek naar fouten. Heerlijk!! Haha, ik heb weer een foutje geconstateerd. Yes! Ik ga het gelijk briefen bij de directie. Klasbak..

De betweterige discussiekoning(in) 

Dit is iemand die altijd in discussie gaat. Om niets. Iemand die het altijd beter weet. Zelfs bij onbelangrijke zaken heeft hij de enorme behoefte om er wat van te vinden. En jij moet dat ook vinden. Anders wordt het een discussie. Als iemand het oneens is met zijn visie dan rust hij niet voordat het recht gezet is. Er worden andere medewerkers, artikelen, boeken, wetenschappelijk onderzoek en zelfs mensen, die er niets mee te maken hebben, bijgehaald. Echt top dit..

De onzekere angsthaas

Jep. Van al deze “leiders” is dit de meest onzekere. De persoon die alles vanuit “defense” beredeneert i.p.v. “offense”. “Alles kan verkeerd uitpakken!”, “Als iemand “te goed” wordt gaat ie misschien weg!”, “Als we hem zijn gang laten gaan denkt de rest ook dat het kan!”, “Als zij dit in onze tijd (15 min) doet draaien we verlies!”. Ja ja ja, allemaal een mogelijkheid. Of niet. Stel je niet zo aan, het komt heus goed. Als je bang bent dat je het niet aan kunt als je het los laat moet je misschien geen leider zijn?

Okay okay, maar wat boeit het? Ze doen toch dingen goed..?

TIJD! Het kost allemaal tijd. 

De enige “asset” die we nooit meer terugkrijgen. Die we nergens kunnen verdienen. We verspelen veel te veel tijd. En dus geld. Heel veel.

Prima! Hoe dan wel!?

Hoe dan wel? Dat maakt eigenlijk niet uit. Zolang je maar niet zo’n detailzeikerd bent en je focust op het grote plaatje. Wat is het uiteindelijke doel dat we met elkaar willen bereiken? Heb je die helder?! Stop daar met elkaar tijd in. Show, als leider, jouw visie aan de mensen die je aanstuurt en laat ze erin geloven. Laat ze, binnen die visie, zichzelf ontwikkelen en hun talenten ontplooien. Laat ze af en toe lekker hun gang gaan. Laat ze doen waar ze goed in zijn. Beter dan jij. Laat los. Dat is wat goede leiders doen.

Gr. Marc (my Words)

Ps. Blijven lachen!!! Ik bedoel het niet rot 😉

0

Accountmanagement, Commerciële Mindset
“Hij kan lekker praten dus stuur hem maar naar klanten!”

Een vak.

Prima. Eigenlijk maakt het geen drol uit wat het is. Of wel? Soms is het gemakkelijker om iets uit te leggen wat iets is door te vertellen wat het niet is.

Dus dan even zo.

Wat is sales niet?

Sales is geen “vak you” naar je klanten.

Dus stuur er geen mensen naartoe die niet het vermogen hebben zich in te leven in je klant. Die niet het vermogen hebben te begrijpen wat iemand nodig heeft. Wat er zich afspeelt binnen een bedrijf. Die niet verkopen voor de ander, maar voor zichzelf. Mensen die in een face to face situatie doen als “love you” maar achter je rug om “vak you” bedoelen. Die mensen..dat is geen sales. 

Okay helder, maar wat/wie dan wel?

“Mensen die in een face to face situatie doen als “love you” maar achter je rug om “vak you” bedoelen.”

Dit denk ik.

5 punten om een topverkoper aan te herkennen. Een topverkoper…
1. Is oprecht nieuwsgierig

Mensen die niet nieuwsgierig zijn naar anderen zijn met zichzelf bezig. Is niet erg. Mag. Maar ga dan niet verkopen. Kopers voelen dat aan. De ander staat centraal. Alleen de ander. Je wil alles weten. Want. Hoe meer je weet, hoe meer je kan betekenen..

“Je stuurt toch ook geen irritante mensen op je familie af..?”
2. Heeft een fijne aura

Deze wordt schro-me-lijk onderschat. Een fijne aura! Even serieus?! Waarom wordt daar niet op geselecteerd?? Je stuurt toch ook geen irritante mensen op je familie af? Waarom dan wel op je klanten? Ik snap hier niets van. Please! Selecteer op fijne mensen. Met een prettige aura. Leuk om bij te zijn. Dat scheelt. Dat levert je geld op. Als mensen er graag bij in de buurt zijn, dan klanten ook. Klanten in de buurt, tja, dat is geld..

3. Geniet van succes voor anderen

Ego opzij. Wederom, het draait niet om jou. Maar om de ander. Ook in het bedrijf zelf, draait het om het bedrijf. Om succes voor iedereen. Succes voor je klant betekent succes voor het bedrijf. Dus eerst dat, dan de rest. Mensen werken graag samen met mensen die de ander succes gunnen. Dus. Klanten ook, begint het een beetje logisch te worden?

“Van die mensen die altijd in problemen denken. Die dus niet!”
4. Koppelt kansen aan oplossingen

Jep. Een goede verkoper ruikt kansen. Benut kansen! Maar, creëert ze zelf ook. Je kent ze wel. Van die mensen die altijd in problemen denken. Die dus niet! Neem daar maar direct afscheid van want dat gaat ‘m niet worden. Uiteindelijk moet die deal gesloten worden. Dus focus je op het oplossend vermogen van je (potentiële) verkoper. Denkt ie vanuit glas halfleeg of halfvol? You decide..

5. Benoemt hoe het is

Dit is natuurlijk sowieso al een verademing. Iemand die benoemt hoe het is. Niet meelullen, maar constateren. Niet om de hete brij heendraaien. Wel gas geven bij interessante punten. Niet moeilijk doen over eigen zwaktes. Wel geloof in eigen kunnen. Niet nep lachen om slechte grappen, wel luisteren als je geen idee hebt. Niet onnodig bot zijn. Wel doorvragen op rode vlaggen. Volgens mij kan ik stoppen..toch? Punt is duidelijk.

Tot slot..!

Ze zijn er! Ze zijn er echt. Meer dan voldoende! Maar het is wel een vak. Geen vak you. Meters maken. Ervaring opdoen. Gecorrigeerd worden. Feedback krijgen. We hebben het allemaal nodig. Verkopers ook. Verkopers juist. Maar selecteer dan wel de juiste mensen. Het juiste hout.

Ennuh, voordat je begint te haten dat je dit niet eenvoudig kunt herkennen. Lees dan nog even verder 😉

Waarom dit WEL eenvoudig te herkennen is?

Omdat dit in gesprek 1 al duidelijk is. Check;

  1. Stelt meer vragen dan hij antwoorden geeft (oprecht nieuwsgierig)
  2. Het uur vliegt voorbij omdat je graag in zijn/haar omgeving bent (fijne aura)
  3. Reageert enthousiast op succesverhalen (geniet van succes voor anderen)
  4. Noem een aantal redenen waarom het lastig voor jullie is hem/haar aan te nemen (koppelt hij deze kans aan een oplossing?)
  5. Is zeer direct in het benoemen van emoties, bijzonderheden en zijn/haar sterke & zwakke punten (benoemt hoe het is)

Ps. I LOVE SALES. Good Luck! Hoor zeer graag wat je van bovenstaande vindt! Let me know (and others)…

0

Accountmanagement, Commerciële Mindset, leiderschap

Okay gaan we. Nul bevoegdheid nodig hebben.

Wat bedoel ik hiermee?

Ik stoor me. Ik stoor me aan het feit dat er zoveel mensen zijn die “leiderschap” (lees: de baas spelen over anderen) ambiëren als “volgende stap” in hun carrière. Dus niet leiden. Was dat maar zo. Nee. Een leidinggevende functie! Bevoegdheid. Alsof dat de enige logische stap naar “groei” is?! Bovendien vindt het gros ook nog eens dat ze over natuurlijk leiderschap beschikken. Iets dat ze alleen zelf vinden. Gek genoeg. Want de directe omgeving denkt daar vaak heel anders over. 

“Hoe meer iemand roept te beschikken over natuurlijk leiderschap, hoe minder het van toepassing is.”

Voor mij geldt het volgende: 

Hoe meer iemand roept te beschikken over natuurlijk leiderschap, hoe minder het van toepassing is.

Echt..

Dus. Ben jij dit??? Word wakker! Ik bedoel het niet rot. Echt niet. Maar je moet dit “horen”.

Luister. Als leider gaat het niet om de status die daarbij hoort. Het gaat niet om de extra bevoegdheid die je dan bezit. Het gaat niet om het aansturen van mensen.

Het gaat erom wat JIJ kan doen voor ANDEREN. Jij werkt voor hen. Niet andersom.

Dus stop met het ambiëren van leiderschap om de verkeerde redenen.

Blij dat we dit opgehelderd hebben 🙂

Het is binnen een bedrijf nu eenmaal niet mogelijk om “allemaal” leidinggevenden te worden. Er zijn andere manieren om “macht” te verkrijgen. Draagvlak te creëren. Sh*t die voor jou en het bedrijf belangrijk zijn om voor elkaar te krijgen.

Dus. Daarom. 4 manieren om met nul bevoegdheid toch sh*t voor elkaar te krijgen;

“In ieder geval niet door tijdens de rookpauze te blèren dat we over natuurlijk leiderschap beschikken…”

1.Wees aardig & leuk

Mensen doen graag dingen voor andere mensen, vooral als de ander oprecht aardig & leuk is. Volgens mij hoef ik hier niet verder over uit te wijden, toch? We weten allemaal hoe we aardig en leuk moeten zijn. Hoop ik. In ieder geval niet door tijdens de rookpauze te blèren dat we over natuurlijk leiderschap beschikken…

“Maar, als ik vraag wat ze in ruil voor de ander doen blijft het stil. Niet over nagedacht. Typisch.”
2. DOE wat voor de ander

Met verbazing luister ik altijd naar mensen die van alles vinden en willen. Ze vinden dat ze recht hebben op meer geld, meer vrijheid, meer verantwoordelijk etc. etc. Maar, als ik vraag wat ze in ruil voor de ander doen blijft het stil. Niet over nagedacht. Typisch. 

Draai het eerst eens om. Wat kan ik voor jou doen? Zeg het maar..

Moet je eens kijken hoe snel je iets voor elkaar krijgt bij deze persoon. Niet ik. Jij. Eerst de ander. Dan jij.

3. Word BETER

Soms vraag ik me echt af wat er mis is met deze wereld. Sinds wanneer moet alles vanzelf komen? Sinds wanneer worden wij geboren met het “recht” op bijzondere dingen. Sinds wanneer bepaal jij wat een ander moet doen of vinden? Nee. Niet dus! Nooit.

Je moet ervoor werken. Jij moet beter worden. Iedere dag. Mensen gaan graag om met mensen die “groeien”, die elke dag weer een stapje verder zijn dan gister. Dus. Word beter! Als je beter bent hoef je het niet uit te spreken. Mensen voelen dat. Gaan graag met je om. Hebben dingen voor je over. Doen iets voor je. Zonder bevoegdheid. En toch. Toch krijg je van alles voor elkaar.

“Mensen gaan graag om met mensen die “groeien”, die elke dag weer een stapje verder zijn dan gister.”
4. Neem IEDEREEN mee

Echt iets voor elkaar krijgen doe je met elkaar. Samen. Hoe minder “ik” je in je systeem hebt, hoe meer je voor elkaar krijgt. Dus. Werk aan je eigen onzekerheid. Gun alles en iedereen om je heen. Geef andere mensen de credits. Deel. Wees blij voor de ander. Help. Doe vooral dat. Dat allemaal!

Neem iedereen daarin mee. Ik beloof jou, dan krijg jij alles voor elkaar wat jij wil. ALLES. 

Hoe makkelijk wil je het hebben?!?!

Stop met de zoektocht naar bevoegdheid, start met leiden. 

R A Z E N D benieuwd naar jullie mening? Klinkt het logisch of TOTAAL niet. Let me know! Alles. Nieuwsgierig :).

Groetjes,

Onbevoegde Marc. Stroopwafel effect.

0

Accountmanagement, Commerciële Mindset, leiderschap
Gemakkelijke roepen..

Maar ècht. Het is altijd gemakkelijk “roepen” op LinkedIn en andere kanalen. Vind ik ook. Lekker blèren hoe het hoort te zijn. Wat je moet doen om “succesvol” te zijn. Heerlijk. Het is ook vaak zo.

Maar..

Waar haalt iemand al die “wijsheid” vandaan? 

Blunders!

Blunders. Door allerlei blunders te begaan en de daarbij behorende pijn zo hard te voelen dat je het nooit meer vergeet. Sterker nog. Je onthoudt het zo goed dat je het steevast herkent vòòrdat het weer plaatsvindt! Bij jezelf. Maar, ook bij anderen. En die pijn. Die wil je voorkomen! Toch?

Zullen we traditiegetrouw met wat open deuren beginnen???

“Fouten maken moet”
“Van je fouten moet je leren”
“Ervaring is de beste leermeester”
“Door schade en schande wordt men wijs”

Moet ik nog door gaan?? Nee. Dacht ik al. 

Wat is mijn punt? Ik ga er snel naartoe want word zelf ook moe van dit soort uitspraken. Ben er zelfs lichtelijk allergisch voor. Dus niet meer doen, niet bij mij. Ook ik niet.

“Mijn punt is dat ik een prutser ben.”

Mijn punt..

Mijn punt is dat ik een prutser ben. Of ben geweest. Althans, vaak. Ik heb zoveel blunders begaan, mede door mijn grote mond, dat ik er echt op de harde manier achter ben gekomen. En omdat veel mensen een minder “grote mond” hebben dan ik, lijkt het me niet meer dan eerlijk deze blunders met jullie te delen.

BLUNDER 1 – Verkopen – Pak je spullen en loop naar buiten..

Als “gozer” van 27 dacht ik het behoorlijk te hebben uitgevonden. Ik werkte destijds als salesmanager bij VCSW. We waren in 2012 al vrij snel (binnen 11 maanden) gegroeid van 3 tot 15 medewerkers wat mij al vrij snel manager maakte van de salesafdeling. Op gesprek bij een potentiële key account (destijds was dat voor ons 1000+ medewerkers op de payroll) kwam ik met het nodige zelfvertrouwen binnen.

“De les is duidelijk: Het draait niet om jou in sales. Nooit.”

Wij hadden tenslotte al aardig wat geld verdiend voor soortgelijke bedrijven. Na de introductieronde nam ik het woord door allerlei ervaringen te delen, tot ik de mond werd gesnoerd door de financieel directeur (mijn contactpersoon). 

Hij zei:”Jongeman, weet je wat jij moet doen?”. 

Ik:”Ehmmmm, nou?”.

Hij:”Jij moet lekker je spullen pakken en naar buiten lopen. Je mag terug komen als je weet hoe je een fatsoenlijk adviesgesprek kan voeren..”.

Ik:”Ouch, goed punt. Ga ik doen.”.

Pijnlijk. Zeer pijnlijk.

Weg gesprek, weg kans, weg potentiële omzet!! 

De les is duidelijk: Het draait niet om jou in sales. Nooit.

BLUNDER 2 – Leidinggeven – Het verkeerde voortouw

Ik hou deze kort. Ik heb in ontelbaar veel meetings gezeten waar ik voorzitter was. Directeur of manager, maakt niet uit. Dit is dus geen “blunder” op zich. Dit is een “blunder” van ruim 3 jaar. In al die meetings had ik het idee dat ik mensen moest vertellen hoe we het gingen doen. Nu ik eraan terug denk heb ik zoveel intelligentie verspild! Weinig vragen, veel zenden. Grote mond van mij. Bah.

De les is duidelijk: Het draait niet om jou in leiderschap. Nooit.  

“Echter, zodra je EGO ervoor zorgt dat je niet meer objectief oordeelt en alleen het negatieve van een ander ziet, dan heb je een probleem.”
BLUNDER 3 – samenwerken – EGOPROBLEEM

Misschien wel mijn grootste blunder tot nu toe. Het onbewuste egoprobleem. Met zijn allen probeer je als bedrijf hetzelfde doel te behalen. Soms verschil je van visie met de andere leider(s) over het te voeren beleid. In mijn geval was dat zo. Dat is geen probleem, het kan juist een goed iets zijn. Echter, zodra je EGO ervoor zorgt dat je niet meer objectief oordeelt en alleen het negatieve van een ander ziet, dan heb je een probleem. Een EGOPROBLEEM. Grote fout. 

De les is duidelijk: Het draait bij samenwerken niet alleen om jou. Nooit.

BLUNDER 4 – Investeren – Te snel “JA” zeggen

Ik sta voor veel dingen open. Zie snel mogelijkheden. Word snel enthousiast. Hierdoor zeg ik (te) snel “ja” op nieuwe ideeën, kennismakingen en soms ook op voorstellen. Die laatste heb ik op de harde manier moeten ondervinden. Het was 16:30 uur. Was eigenlijk al klaar voor die dag. Echter, er stond nog een afspraak gepland. Een jongeman kwam met een vrij “dun” (lees: slecht) verhaal op de proppen. Alles in me riep “nee”. De beste man in kwestie voerde de druk op met ouderwetse sales-technieken (die ik doorhad). En zei ja. 

Vervolg? “Wurgcontract” voor een slechte dienstverlening van 2 jaar die volledig afbetaald moest worden.

De les is duidelijk: Het draait bij investeren niet om snel beslissen. Nooit.

“Stond te weinig stil bij het moment. Alsof er nog “meer” is?? “Meer” zit in je hoofd. Daar zitten al je antwoorden.”
BLUNDER 5 – Werken – Onderweg te weinig “stil” gestaan.

Uiteraard. LOL trappen. Ik roep het niet voor niets. Mensen maken geen lol. Althans, te weinig. Ik heb in de afgelopen jaren al zoveel mooie momenten mee mogen maken. Niet normaal. En al die tijd op zoek naar meer. Stond te weinig stil bij het moment. Alsof er nog “meer” is?? “Meer” zit in je hoofd. Daar zitten al je antwoorden. Ambitie is top! Doelstellingen zijn geweldig! Groei is oprecht prachtig. Maar. Vergeet niet onderweg te genieten. De weg ernaar toe is juist leuk. Het gaat niet om het eindpunt. Maar om de reis. Alles wat je meemaakt is precies zoals het moet zijn. Geniet daarvan. Geniet NU. Sta af en toe stil..

De les was duidelijk: Het draait bij werken allemaal om plezier. Altijd.

Samenvattend

Waarom deel ik dit? Enerzijds omdat het oplucht. Doe maar eens. Anderzijds om mensen uit te dagen hun eigen fouten constant te benoemen. Niet die van anderen, dat is triest. Maar die van jezelf. Zodat iedereen kan genieten van jouw fouten. Jouw blunders. Wees er trots op.

Laat vooral een reactie achter als je hier iets van vindt! Ik ben oprecht nieuwsgierig naar jouw mening in dezen. Deel jouw blunder!! In detail. Laat iedereen meegenieten en/of ervan leren 🙂

Gr.

Marc

0

Accountmanagement, Commerciële Mindset

Mensen luisteren niet..

Oh. Mijn. God. Er wordt echt niet geluisterd. Maar echt niet. Functioneringsgesprek, Netwerklunch, MT-meeting, borrel, verjaardag, receptie, noem maar op. Veel mensen kunnen het niet helpen, er is namelijk geen “sociale” controle, geen “terugkoppeling”, geen “feedback”, oftewel, simpelweg geen interesse (meer) om iemand te helpen. Waarom niet? Dat is wel duidelijk, veel mensen hebben het opgegeven om mensen terug te geven hoe ze feitelijk over komen.

Pijnlijke conclusie.

Wat kunnen we eraan doen? Puur door zelf bewust te gaan luisteren naar anderen kom je erachter dat weinigen dat ook naar jou doen. Bewustzijn is key.


“Wij mensen horen onszelf nou eenmaal graag praten..”

Wij mensen horen onszelf nou eenmaal graag praten, we “mixen” graag jouw verhaal met onze ervaring waardoor we het over kunnen nemen, we zijn graag aan het nadenken wat we “na” jou willen vertellen (terwijl jij praat), we raken snel afgeleid door die fantastische machine in ons hand en andere prikkels, maar bovenal, we willen graag ertoe doen. Hierdoor zijn we constant aan het adviseren. Ongevraagd weliswaar, maar we doen het. Steevast.

Jij ook. Ik ook. Wij.

Dus. Hier moet wat aan te doen zijn. Toch?

Maar wat? Denk dat we het om moeten draaien.


5 tips om in ieder geval de aandacht vast te houden als JIJ praat..


1. KNAL je eigen sociale antenne OMHOOG!!

Je moet het eerst doorhebben! 90% heeft oprecht niet door dat er niet naar hen geluisterd wordt. Dus. Hoe hou je de aandacht vast als je dat niet door hebt? Precies! Het wordt zaak je sociale antenne te gaan gebruiken. Hoe? Let vooral op iemands ogen, kijken ze aandachtig? Top. Alle andere omschrijvingen van de ogen zijn reden tot twijfel en wordt zaak te gaan checken. Andere signalen zijn: vage antwoorden, plotselinge andere onderwerpen en negatieve emoties. Hou ze in de gaten! Wees scherp 😉

2. Kies de JUISTE gesprekspartner

Aaaaaaah, die is leuk heh?! Sommige mensen zijn van huis uit nieuwsgierig. Die zijn leuk!! Je kent vast wel zo’n iemand. Waar herken je zo’n iemand aan? Hangt ook van je eigen voorkeuren af (welk publiek bedien jij het beste?) maar over het algemeen zijn het mensen met een open blik, een vragende communicatie stijl en een stabiele gemoedstoestand.

3. STOP (uit het niets) met PRATEN..

Behoeft geen verdere toelichting toch? Gewoon stoppen met praten. Aandacht komt direct terug als ie er niet was. Was ie er al wel? Mooi, dan volgt er ook zeker een reactie. De kracht van stilte..

4. Sta 100% AAN

Veel praters staan maar half aan. Ze vertellen een verhaal zonder bezieling, zonder beweging, zonder energie! Dat is lastig om naar te luisteren, hoe graag je het ook wil. Zet jezelf 100% aan. Daarmee bedoel ik, geloof in je verhaal. Breng het met passie, beweeg, wissel af in geluid en tempo, wees to the point en geef ruimte.

5. LUISTER (ècht)

Pffff open deur! 100%. Boring deze. Maar toch. Een betere wereld begint bij jezelf. Start, vanaf vandaag, eens ècht met luisteren. Maar echt. Doe echt je best om iemand te begrijpen, vrij van oordeel of advies. Je vergroot je kansen enorm om zelf relevant te worden puur omdat oprechte interesse aanstekelijk werkt. Die nieuwsgierigheid kan wederzijds worden. En, misschien, ontstaat dan eindelijke dat diepgaande gesprek waar je (onbewust) zolang op gewacht hebt..

Conclusie

Alles draait tegenwoordig om aandacht. Wie de aandacht heeft scoort het meest. Of het nou online of offline is, we vechten om aandacht. Hopelijk helpen deze tips je om face to face de aandacht beter vast te houden. Maar, mocht de online wereld je meer aanspreken, trek de tips rustig door naar succes op sociale media. Dat kan.

SUCCES!

Zeer vriendelijke groet,

Marc.



0

Accountmanagement, Commerciële Mindset
Foute verkopers

Laat ik maar direct beginnen met een toelichting, voordat een aantal mensen direct geïrriteerd raakt of zich aangesproken voelt (niet nodig, lekker ontspannen..). Ik schrijf dit niet om bepaalde type verkopers belachelijk te maken. Ik schrijf dit juist om het vak verkopen weer positief op de kaart te zetten, omdat ik de laatste tijd (te) veel mensen spreek die het zat zijn met foute verkopers in gesprek te gaan. In dit geval wil ik iedereen graag helpen om foute verkopers snel te herkennen zodat je het gesprek kan afkappen en door kan gaan met belangrijkere zaken. Ik bespreek 5 types, natuurlijk zijn er meer, maar dit zijn naar mijn mening de meest voorkomende. En, let op, dit alles om meer tijd over te houden voor goede verkopers :).

Type 1: de ondernemer

We starten deze top 5, uiteraard, met de ondernemer. Dit is dus niet perse een ondernemer, maar het type ondernemer. Dit is het type dat enorm gepassioneerd presenteert over “zijn” product/dienstverlening inclusief visie, toekomstige ideeën, drukke agenda en succesverhalen. Door de bak aan energie en onzinverhalen kom je er vaak pas na het gesprek achter dat hij totaal niet geluisterd heeft naar wat jij wil. Sterker nog, je komt er niet eens tussen. Jouw behoefte wordt totaal niet besproken. Wat als koper wel een pluspuntje is in dezen: ze geven vaak en te snel korting (minder fijn als hij voor je werkt).

Type 2: de kwal

Dit type verdient echt een podiumplaats. Waarom? Hij is samen met de popi Jopie (zie type 5), het moeilijkst te herkennen als “foute” verkoper. De kwal krijgt het, als allemansvriend, namelijk voor elkaar om quasi geïnteresseerd over te komen en jou zogenaamd centraal te stellen. Hij ziet er altijd gelikt uit. In werkelijkheid vindt hij zichzelf beter dan iedereen, acteert hij vriendelijkheid, waait hij met alle winden mee en liegt hij veel (zowel intern als extern). Hoe herken je hem? Simpel, tijdens het sollicitatie gesprek meerdere controle vragen stellen inzake zijn gevoel over andere mensen.

“Deze verkoper stelt weliswaar wel vragen, maar luistert niet naar het antwoord.”

Type 3: de opgebrande lucifer

De opgebrande lucifer is gelukkig wel eenvoudig te herkennen. Dit is het type verkoper dat (doet alsof hij) te lang in het vak zit maar inmiddels is opgebrand, net als een gebruikte lucifer. Tijdens de sollicitatie kan hij het nog één keer opbrengen om energiek over te komen. Daarna is het wel klaar. Deze verkoper stelt weliswaar wel vragen, maar luistert niet naar het antwoord. Hij loopt over van aannames omdat hij het in het verleden al “zo vaak” heeft meegemaakt. Doet allerlei schijn telefoontjes/afspraken, start om 10:00 uur en stopt om 15:00 uur met bellen omdat buiten die tijd niemand op zou nemen. LET OP, dit kunnen dus ook jonge mensen met 0 ervaring zijn!!

Type 4: de nerd

Dit is een type die je in de ene branche vaker tegenkomt dan in de andere. Zijn voordeel is simpel. Hij weet alles van het product en heeft het zelf uitgevonden, althans, dat denkt ie. Het nadeel aan deze persoon is dat hij denkt dat het product zichzelf verkoopt (mits mensen slim genoeg zijn om te beseffen hoe goed het wel niet is). Het probleem zit m hier in “intelligentie”. De nerd is te slim ten opzichte van zijn EQ, hij weet en snapt wel veel, maar voelt niet! Hierdoor wordt hij vaak als irritant ervaren en vindt hij jou een dombo als je het niet wil kopen.

Type 5: de popi Jopi

De popi jopi heb ik eerlijk gezegd een zwak voor. En nee, niet omdat ik er wat van weg heb ;). Nee, zonder gekkigheid. Dit type straalt succes uit, is altijd scherp en denkt dat uiterlijk verkoopt. Waar sommige van deze eigenschappen wel kunnen bijdragen aan een deal schiet deze verkoper op veel andere punten te kort. Hij denkt voornamelijk aan zichzelf, wordt alleen “warm” van de deal sluiten en is van nature niet empathisch. Zoals eerder vermeld, ook dit is een schaap in wolfskleren vanwege zijn krachtige uitstraling.

Samengevat

Samengevat kunnen we concluderen dat al deze foute verkopers één ding gemeen hebben: ze luisteren niet. Het eigen belang (of geloof) is dermate aanwezig dat ze de behoefte van de klant volledig uit het oog verliezen. Zonde! Kans gemist. Bovendien moet ik eerlijk toegeven dat veel van bovengenoemde “foute” eigenschappen bij mezelf, in meer of mindere mate, in het verleden aanwezig waren. Het is voor iedereen hard werken om “negatieve” eigenschappen af te leren. Ook voor mij.

Anyway, ik hoop dat jullie genoeg input hebben om foute verkopers te herkennen als je ze tegen komt. Of je er nu zelf één bent, ze wilt aannemen, mee moet werken of wat van wil kopen, zorg dat je voorbereid bent!

Voel je vrij om een reactie achter te laten!! Ennuh, vergeet niet om lol te trappen.. #loltrappen

Groeten, Marc.

Ps. Voor meer content check www.stroopwafeleffect.nl of volg me op instagram (marcvanversendaal), twitter (@mvanversendaal) en Linkedin (Marc van Versendaal).

 

0

Accountmanagement, Commerciële Mindset


“Tegenslag” 

Het jaar 2017 vond ik fantastisch! Werkelijk waar. Ik heb van veel zaken genoten. Van culturele reisjes tot zakelijk succes, van het opvoeden van mijn pasgeboren dochtertje tot het opzetten van mijn bedrijf 9plus. Alles leek helemaal volgens plan te gaan! Totdat. Totdat ik in december ineens het “vriendelijk” verzoek kreeg de naam van mijn pas opgezette bedrijf en domeinnaam te veranderen en bovendien ieder gebruik van de term “9+” moest staken c.q. vermijden, nu en in de toekomst. Ehh, maar.., heel mijn bedrijf gaat uit van het 9+ principe, “mijn” 9+ principe? Tja, niks mee te maken kreeg ik te horen. 9+ zou zijn beschermd als merk en is dus niet van mij! Nou ja, van mij, 9+ is toch van iedereen!? Voor mij is het in ieder geval een beschrijving van het minimale niveau dat nagestreefd moet worden voor mezelf, mijn trainingen als ook de klantervaring. Anyway, waar je dus vermoedt dat alles op rolletjes loopt zijn er altijd weer gebeurtenissen of mensen die voor negativiteit proberen te zorgen. Kan niemand wat aan doen! Echter, de impact van deze dingen hangt volledig af van de manier waarop je met tegenslag omgaat en in hoeverre je het toelaat in je leven. Maak van tegenslag dus “tegenslag”. Neem het gewoon niet zo serieus. Maak een bewuste keuze! Van negativiteit naar nee-geen-tijd!

6 tips voor 24/7 positiviteit

1. Accepteer 

Accepteren. Klinkt eenvoudig toch? Is het niet! Op het moment dat je succes begint te hebben, ofwel je kop boven het maaiveld uitsteekt, ontstaat er jaloezie. Oftewel, haters. Maar naast haters bestaat er ook zoiets als pech. Vrijwel iedereen heeft daar zo nu en dan last van. En, het enige wat je moet doen, is accepteren. Meer niet! Accepteer dat er mensen zijn die het je mogelijk niet gunnen, accepteer dat er ieder moment “tegenslag” kan komen en accepteer bovendien dat je nooit alles in eigen hand hebt. Nooit! Geeft nu al rust heh? 🙂 

2. Snij

Dit vind ik een leuke! Snij. Snij iedereen die negatief doet uit je leven. Naar mijn idee heb je er simpelweg geen tijd meer voor. Het leven zit vol prachtige mogelijkheden die vrijwel zeker alleen door jou benut kunnen worden met een positieve mindset. En wat als het je moeder is? Tja, dan ook. Niemand heeft het recht jouw leven negatief te beïnvloeden, dus doe er wat aan! Hoe? Simpel, gewoon niet meer reageren. Het wordt vanzelf minder.

“Stay away from negative people. They have a problem for every solution” – Albert Einstein


3. Stap uit je kokerillusie..

Deze is wat minder simpel. Stap uit je kokerillusie. Deze term heb ik uiteraard niet zelf bedacht (was dat maar zo). Daniël Kahneman, schrijver en Nobelprijswinnaar, noemde in zijn boek “Thinking, fast and slow” de door hem bedachte kokerillusie. “Niets is zo belangrijk als je denkt dat het is wanneer je erover denkt”. Sta hier even een paar seconden bij stil. Als niets zo belangrijk is als dat jij denkt dat het is dan is het dus inderdaad een illusie! Oftewel, onjuist. Toch?! Stap dus uit jouw kokerillusie. Met andere woorden, besef dat hetgeen waar je aan denkt wordt overdreven door jouw brein. Zo erg is het allemaal niet. Je brein heeft de neiging om te overdrijven. Zodra je dit realiseert kan je hier afstand van nemen. Zonde van je tijd! 

4. Schakel uit!

Nu we toch al bij ons brein zijn uitgekomen pak ik direct door met het volgende punt. Uitschakelen. Niet ons hele brein uiteraard, dat hebben we gewoon nodig. Maar wat we wel moeten uitschakelen zijn de negatieve gedachten die ons brein produceert wat ons weerhoudt van ons geluk. In het boek “De logica van geluk” omschrijft Mo Gawdat het perfect. Wij zijn niet de gedachten van ons brein, dat stemmetje. Dat is niet jij. Dat is ons brein. Ons brein produceert deze gedachten om jou te beschermen voor potentiële gevaren. Maar ons brein heeft nog steeds de standaardinstellingen van vroeger toen bedreigingen van alledag waren (wilde dieren, oorlogen, honger etc.). Die bedreigingen zijn er voor de meesten van ons niet meer. Dus schakel die gedachten af en toe eens uit. Het zijn slechts gedachten die komen en gaan. Als jij er geen tijd aan besteedt gaan ze net zo snel als dat ze gekomen zijn.

5. Gebruik de juiste woorden

Leuk om een tip te geven die ik zelf in deze blog niet eens toepas. Mijn boodschap moet overkomen, vergeef me. Desalniettemin is deze tip goud waard. Wij mensen, althans, onze breinen, associëren mega veel op basis van woorden. Het ene woord roept direct angst op terwijl het andere woord direct moed oproept. Dit gaat volledig automatisch dus we kunnen hier vrij weinig aan doen. Behalve! Behalve onszelf trainen om vaker de woorden te gebruiken die bij onszelf, maar ook bij anderen, de juiste (positieve) associaties oproepen. Voor “positieve” woorden kan je denken aan: doelen (i.p.v. targets), investering (i.p.v. kosten), waarderingsgesprek (i.p.v. beoordelingsgesprek), aanvulling (i.p.v. feedback) etc. 

6. Noteer (1 ding)

Tot slot, noteer. Deze tip is het meest eenvoudig om dagelijks toe te passen en super efficiënt. Noteer iedere dag dat je opstaat 1 ding waar je momenteel heel blij mee bent. Kan van alles zijn! Bijvoorbeeld je kinderen, je partner of een deal die je de dag ervoor gesloten hebt. Schrijf het op een papiertje of noteer het in je digitale notitieboekje. Herhaal dit iedere dag als je net uit bed komt. Zo begin je iedere dag positief en zal je merken dat je oprecht veel negatieve dingen bijna niet meer opmerkt. Je hebt er in ieder geval geen tijd meer voor wanneer ze toch op je pad belanden. Je lijst met positieve zaken wordt namelijk langer en langer waardoor je beseft dat jou veel meer positieve dingen overkomen dan negatieve. Vind dan nog maar eens tijd voor negativiteit..

Tot slot

Als wij onszelf allemaal een mindset aanleren “van negativiteit naar nee-geen-tijd” ben ik ervan overtuigd dat we de wereld weer een stapje dichterbij ons ideaalbeeld kunnen brengen. In ieder geval voor onszelf! Ik hoop dat je in de praktijk wat aan deze tips hebt! Mocht je aanvullingen, complimenten of zelfs kritiek 😉 willen delen schroom dan wederom niet om deze achter te laten!

Een fijn, krachtig, succesvol en bovenal POSITIEF 2018 toegewenst!

0

Klantervaring
Het stroopwafel-effect

Afgelopen week tijdens een van mijn trainingen werd ik geïnspireerd door één van de deelnemers. Het was een afsluitende sessie waar hij presenteerde wat hij had geleerd en hem het meest was bijgebleven. Hij overtuigde de groep dat het creëren van een 9+ klantervaring 
helemaal niet moeilijk hoefde te zijn. Onderweg naar een klant had deze deelnemer namelijk een pitstop gemaakt en tegelijkertijd een pak stroopwafels gekocht. Aangezien hij daar rond half 11 zou aankomen bedacht hij dat de klant vast wel een lekkere trek zou hebben in iets bij de koffie. De klant reageerde behoorlijk enthousiast en vond dit zeer attent aangezien een consultant dit nog nooit eerder voor haar had gedaan. Het ijs was direct gebroken en de “positieve” toon was gezet! Sindsdien gaat dit fenomeen, een plekje krijgen in het geheugen van de klant door in kleine dingen het verschil te maken, bij 9plus door het leven als “het stroopwafel-effect”.


10 handvatten om iedere dag het verschil te maken

1. “Overtrefbare” afspraken maken

Een van de key elements van een klantgerichte professional is iemand die concrete afspraken maakt en nakomt. Dit wordt over het algemeen als zeer prettig ervaren. Zorg dat je in beginsel afspraken maakt die eenvoudig te overtreffen zijn. Geef bijvoorbeeld aan dat je het rapport volgende week woensdag toestuurt terwijl je weet dat je maandag al tijd hebt in je agenda.

 

2. Lach

Simpel, lach wat meer. Als je je werk niet leuk vindt moet je wat anders gaan doen. Als je lacht, straal je plezier uit. Positieve energie werkt op haar beurt weer aanstekelijk richting de klant waardoor de kans op een positieve herinnering toeneemt. 

 

3. Bel i.p.v. mail

Persoonlijk contact is tegenwoordig een schaarste. Ja inderdaad, iedereen heeft het druk. Te druk om te bellen of gebeld te worden? Onzin. Mail komt op de grote hoop en creëert bij vrijwel iedereen stress. Gebeld worden haalt de klant uit de waan van de dag en creëert bovendien een moment om echt contact te maken met de klant. Begin overigens dan niet direct met praten, stel vragen en LUISTER.

 

4. Stel de klant (lees: persoon) centraal

Over deze dooddoener had ik laatst al een post geplaatst op LinkedIn. De klant centraal wordt overal geroepen maar is dus zelden waar. Geloof mij, het is niet zo moeilijk. Zet je eigen belang opzij en wees oprecht geïnteresseerd in de persoon achter de klant. Dus niet in het bedrijf (omzetdoelstellingen, budget, netwerk) maar in jouw contactpersoon. Maak een connectie, bouw een relatie, help een ander, wees aardig..

 

5. Stop met druk doen

Iedereen heeft het druk, doe niet alsof je de enige bent die het druk heeft. En trouwens, wat is druk? Hou ermee op. Maak tijd vrij voor je klant en doe niet alsof je de klant “ernaast” doet. Iedereen heeft toch een hekel aan mensen die interessant doen? Klanten zijn net mensen, zij dus ook. Als je echt zo vaak door moet naar de volgende afspraak, plan dan niet zo krap in! Of plan überhaupt niet zoveel meetings in, 80% is overbodig.

 

6. Deel

Informatie is tegenwoordig gratis. Al enige tijd overigens. Dus ook de informatie die jij achter houdt zodat de klant jou nodig blijft hebben. Voorkom dat een ander hem dat vertelt, deel deze informatie pro-actief. Vraag niet overal geld of een e-mailadres voor. Door al je kennis te delen zullen klanten (en een hoop potentiële klanten) je dankbaar zijn en in ruil daarvoor bij je blijven (of kopen).

 

7. Wees bereikbaar

Klanten lopen tegen problemen aan. Ze weten op voorhand lang niet altijd welke uitdagingen er voorbijkomen en bovendien ontstaan veel problemen plotseling. De klant heeft je op zo’n moment NU nodig. Wil je het verschil maken voor je klant? Wees er dan direct bij! Zowel online (sociale media, per mail, digitale omgeving, chat etc.) als offline (af en toe langsgaan, seminars, telefonisch, borrels etc.) moet je zichtbaar en bereikbaar zijn zodat je direct kan helpen waar nodig.

 

8. Verras

Per definitie is een verrassing een onverwachte gebeurtenis. Iets is alleen onverwachts als je het af en toe doet, anders wordt het voorspelbaar. Een verrassing kan in tastbare vorm zijn zoals in de inleiding genoemd maar dat hoeft natuurlijk niet! Een verrassing kan ook plotseling langskomen zijn. Inspiratie nodig? Bij dezen: opbellen op zijn/haar verjaardag, kaartje sturen bij geboorte, getekend contract persoonlijk afgooien, speciaal dankwoord bij de factuur, uitnodigen voor een borrel, belangrijk nieuws delen, compliment geven etc. 

 

9. Duidelijk zijn

Niemand houdt van onduidelijkheid, klanten dus ook niet. Wees duidelijk in je communicatie, eerlijk over de haalbaarheid van de doelstellingen en transparant in de resultaten. Hoeveel klantrelaties zijn er niet stuk gegaan vanwege onduidelijke afspraken? Door alles netjes vast te leggen en uit te komen voor wie je bent en wat je doet maak je in de huidige maatschappij al het verschil.

 

10. Sluit creatief af

Herinneringen worden bepaald door piekmomenten en het laatste moment. Piekmomenten creëren we al met de hierboven benoemde punten. Het einde van een gesprek, traject of klantrelatie zal anders moeten zijn dan die van anderen. Wees creatief. Als je wil dat klanten herhaalaankopen bij je doen moet je in dat geheugen komen! Denk bijvoorbeeld aan een handgeschreven kaartje sturen als het traject ten einde is.

 

Ik hoop dat ik jullie praktische tips heb kunnen geven waar je direct mee aan de slag kunt! Mocht je aanvullingen, opmerkingen of complimenten willen delen schroom dan niet een reactie achter te laten!

Ps. Speciale dank gaat uit naar Thijs de Vries voor het co-creëren van het stroopwafel-effect :).

 

0

Klantervaring

Laatst kwam het rapport state of the Global Workplace mij onder ogen. Het rapport is gebaseerd op een onderzoek, weliswaar uit 2013, onder werknemers in 142 landen. Wat bleek, wereldwijd is slechts 13% betrokken bij hun baan. In Nederland maken we het nog extremer, met slechts 9% betrokkenheid scoren wij het slechts van Europa als het gaat om daadwerkelijk één te zijn met de organisatie waar je voor werkt. Een 9+ cultuur houdt in dat je een omgeving schept waarin medewerkers het naar hun zin hebben, hun kwaliteiten kunnen etaleren en de beloningen op maat zijn. Om iedereen bewust te maken van de kracht van een 9plus cultuur benoem ik hieronder 5 redenen waarom je als organisatie in moet zetten op een 9plus cultuur.

 

Betere klantenservice = sublieme klantervaring

Bij 9plus zetten wij altijd alles op alles om de klanten van onze klanten een top ervaring te laten ervaren. In mijn eerdere blog “Wat 9plus voor mij betekent” heb ik reeds geprobeerd toe te lichten over wat de 9plus mindset inhoudt en hoe je het moet toepassen. Medewerkers zijn pas in staat een sublieme klantervaring te bieden als het intern bij de organisatie goed zit! We zijn inmiddels allemaal bekend met de NPS-score, een managementtool om de klantloyaliteit te meten. Een 9plus cultuur zorgt voor meer betrokkenheid bij medewerkers en daardoor voelen ze meer mee met de klant. Hierdoor zullen medewerkers meer energie stoppen in hun klanten waardoor de kans op een sublieme klantervaring significant toeneemt.

Ultieme saleseffectiviteit

Met ultieme saleseffectiviteit bedoel ik dat het aantal kansen op nieuwe klanten en de conversie van die kansen zeer hoog is. Zodra de betere klantenservice geleid heeft tot meer enthousiaste klanten zal je steeds minder kosten aan sales hoeven te besteden. Het inbound percentage van je totale sales zal gaan toenemen waardoor de focus kan worden verlegd van outbound naar inbound. Bedenk even hoeveel kosten je hiermee bespaart!

De sfeer is optimaal

De cultuur is bepalend voor de sfeer. In een 9+ cultuur is er sprake van collegialiteit en begrip voor elkaar. De bedoeling is dat iedereen het maximale van zichzelf eist, ieder op zijn eigen niveau. Fouten maken moet, zo lang men maar leert en durft te veranderen. Zodra iedereen zich bewust is van het feit dat we allemaal werken aan hetzelfde doel en ieder zijn/haar steentje bijdraagt, zal de sfeer alsmaar beter worden.

Gratis reclame

Enthousiaste medewerkers zorgen voor enthousiaste klanten! Maar dat niet alleen. Zowel de medewerkers als de klanten vertellen gratis “hun verhaal” van jouw organisatie. In het boek The new rules of sales and service geeft David Meersman Scott aan wat de kracht is van een sterk verhaal. Concreet komt het erop neer dat een sterk verhaal niet alleen zorgt voor betrokken medewerkers, maar ook betrokken klanten! Jouw verhaal wordt exponentieel gedeeld en zorgt hierdoor voor extra exposure en extra klanten. Oftewel, gratis reclame!

Lagere werving en selectie kosten

In het punt hierboven geef ik het al aan. Het sterke verhaal wat indirect zorgt voor gratis reclame zorgt ook voor lagere werving en selectie kosten. Door de 9plus cultuur zitten medewerkers op hun plek en hebben ze het naar hun zin. De passie die, zowel offline als online, gedeeld wordt verhoogt de aantrekkingskracht voor nieuwe medewerkers. De 9plus cultuur werkt als een magneet voor  goede mensen die ook iedere dag waarde willen toevoegen en willen werken aan een gezamenlijk doel. Het hogere doel van jouw organisatie.

Kortom, de kracht van een 9plus cultuur

Ik hoop dat de 5 redenen waarom je als organisatie in moet zetten op een 9plus cultuur je hebben overtuigd om vandaag nog actie te ondernemen. Hierboven heb je kunnen lezen wat de kracht van een 9plus cultuur voor jou en jouw organisatie kan betekenen. Naast het feit dat je enorm kan besparen op verschillende soorten kosten (sales, werving en selectie, reclame) wordt het leven van iedereen binnen die cultuur ook gewoon een stuk aangenamer! Bij 9plus zeggen wij:”9plus is een mindset, een manier van leven”. Dit kan, nee moet, je dus “gewoon” toepassen op de werkvloer om iedere dag het maximale eruit te halen.

0

Accountmanagement

Ik was laatst aanwezig op een netwerkevenement waarbij het onderwerp “pricing” ter sprake kwam. Via de vraag “hoe bepaal je de prijs van je (nieuwe) dienstverlening?” kwamen we daarna al snel te spreken over de rol van je verkoper tijdens dit proces. Nadat we tot de conclusie waren gekomen dat de prijs waarvoor je product of dienst uiteindelijk verkocht wordt ook afhangt van de kwaliteit van je verkopers werd me de vraag gesteld “Hoe screen jij eigenlijk jouw verkopers en wat zie jij als de onmisbare kwaliteiten van een verkoper?”. Deze vraag heeft me achteraf nog even bezig gehouden omdat ik tot de conclusie kwam dat het een en ander de afgelopen jaren is veranderd en veel organisaties nog steeds dezelfde functieprofielen en gewenste eigenschappen hanteren.

Dit zijn volgens mij de 7 meest onmisbare kwaliteiten van een verkoper anno 2017;

1. Luistervaardigheid

Waar salesmanagers en ondernemers/directeuren vaak onder de indruk zijn van mensen die vooral goed kunnen praten geldt inmiddels het tegenovergestelde. De potentiële klanten zijn tegenwoordig dermate goed geïnformeerd dat zij de meeste informatie over jouw product/dienst wel weten of recentelijk hebben opgezocht. Ga tijdens een kennismaking dus vooral na of de persoon luistert om te antwoorden of echt hoort wat je zegt en wat doet met de informatie die je geeft.


2. Behoefte signalering

Uitermate belangrijk is de wijze waarop een verkoper met effectieve vraagtechnieken achter de daadwerkelijke behoefte van de prospect komt. Zonder vragen geen duidelijke behoefte, zonder behoefte geen deal. Check tijdens de sollicitatie of hij/zij de lead neemt om middels bepaalde vragen erachter te komen wat jij zoekt! (Meer hierover in mijn vorige blog “Is pitchen passé?”)


3. Social selling skills

Tegenwoordig is het ondenkbaar dat een verkoper online niet zichtbaar is. Waar het tijdens een gesprek lastig te achterhalen is kan je natuurlijk op voorhand op zijn/haar LinkedIn profiel bekijken wat zijn/haar meest recente activiteiten zijn. Als dit met name “likes” zijn is er al een reden om te gaan twijfelen, als er langer dan een maand geen zelf gepubliceerde post is in het kader van kennisdeling is het een no go.


4. Representatief

Zijn we allemaal bekend met het “halo-effect”? Juist, datgene wat er bij mensen voor zorgt dat als je er goed uitziet men er direct van uitgaat dat je slim bent, het bedrijf waarvoor je werkt kwaliteit biedt en de rest van het personeel ook leuk is. Essentieel is dat de verkoper een goede eerste indruk maakt en er verzorgd uitziet. Ons brein neemt namelijk al beslissingen voor ons voordat er überhaupt een woord gesproken is. Succes.


5. Sociale antenne

Mijn voetbaltrainer zei vroeger altijd tegen mij: ”Heb je je begrijpertje wel aan staan?”. Leuke opmerking natuurlijk. Later snapte ik ‘m pas. Bepaalde situaties moet je aanvoelen zonder dat het uitgesproken wordt. Denk aan signalen opvangen dat een koper zijn interesse begint te verliezen omdat de verkoper te lang aan het presenteren is. Tijdens een gesprek met een verkoper geef ik dus bewust bepaalde signalen af om te achterhalen of iemand het opvangt en er op anticipeert. Denk aan op je horloge kijken, naar de klok kijken, ontspannen naar achteren gaan zitten, verbaasd kijken, vragend kijken, onderbreken of “nee” schudden.


6. Meester in onderhandelen

Fantastisch onderwerp, interessante eigenschap. Vrijwel niemand beschikt over goede onderhandel skills. De meeste mensen zijn “pleasers”. We weten allemaal wat dat inhoudt. We willen aardig gevonden worden en zijn dus snel geneigd met minder genoegen te nemen zolang de andere persoon maar bevestigt dat we aardig zijn. Fout. Je wil verkopers die het probleem kunnen scheiden van de persoon, de “taart” groter kunnen maken, creatief zijn. Kortom, de waarde die jij aan je product koppelt kunnen beschermen. Hoe check je dit tijdens de sollicitatie? Simpel. Doe het voorstel face 2 face en niet achteraf per mail waardoor het gebruikelijk is dat de verkoper per mail kan reageren. Zie in real-life hoe hij direct omgaat met een voorstel!


7. Storytelling

Ja, je leest het goed. Storytelling. Je verkoper moet, meer dan ooit, het vermogen hebben een goed verhaal te kunnen vertellen. Het verhaal van het bedrijf! Verhalen zijn universeel. Uiteraard komt het verhaal in eerste instantie van de oprichter, van bovenaf. Jouw verkoper is je verlengstuk in het veld die jouw eerste indruk verzorgt. Logischerwijze moet hij/zij in staat zijn het verhaal te vertalen naar de potentiële koper (dit is iets anders dan pitchen). Mensen (lees klanten) zijn gek op verhalen (mocht je hier meer over willen lezen, lees het boek “All Marketers tell stories, Seth Godin”). De verkoper moet de klant een reden kunnen geven om met jullie zaken te gaan doen. Hoe kom je hierachter? Vraag hem/haar waar hij/zij het meest gepassioneerd over is en vraag hem/haar daarna in een paar zinnen te vertellen waarom. Als je niet wordt meegenomen in zijn/haar verhaal kan je er vergif opnemen dat het de verkoper ook niet lukt als het om jouw bedrijf gaat!


Samenvattend

Nu je de 7 onmisbare kwaliteiten van een verkoper tot je hebt genomen kan je ermee aan de slag. Zie verkopen als een vak, niet iedereen die een goede eerste indruk maakt, een fijne lach en een aardige vocabulaire heeft kan jouw potentiële klant overtuigen. Laat staan een 9+ gevoel laten ervaren. 9+ verkopen houdt in dat na het gesprek een gevoel overheerst van energie, vreugde en een reden om elkaar in de toekomst te blijven zien. 

Succes met je salesforce!

0

PREVIOUS POSTSPage 1 of 2NO NEW POSTS