Accountmanagement

Ik was laatst aanwezig op een netwerkevenement waarbij het onderwerp “pricing” ter sprake kwam. Via de vraag “hoe bepaal je de prijs van je (nieuwe) dienstverlening?” kwamen we daarna al snel te spreken over de rol van je verkoper tijdens dit proces. Nadat we tot de conclusie waren gekomen dat de prijs waarvoor je product of dienst uiteindelijk verkocht wordt ook afhangt van de kwaliteit van je verkopers werd me de vraag gesteld “Hoe screen jij eigenlijk jouw verkopers en wat zie jij als de onmisbare kwaliteiten van een verkoper?”. Deze vraag heeft me achteraf nog even bezig gehouden omdat ik tot de conclusie kwam dat het een en ander de afgelopen jaren is veranderd en veel organisaties nog steeds dezelfde functieprofielen en gewenste eigenschappen hanteren.

Dit zijn volgens mij de 7 meest onmisbare kwaliteiten van een verkoper anno 2017;

1. Luistervaardigheid

Waar salesmanagers en ondernemers/directeuren vaak onder de indruk zijn van mensen die vooral goed kunnen praten geldt inmiddels het tegenovergestelde. De potentiële klanten zijn tegenwoordig dermate goed geïnformeerd dat zij de meeste informatie over jouw product/dienst wel weten of recentelijk hebben opgezocht. Ga tijdens een kennismaking dus vooral na of de persoon luistert om te antwoorden of echt hoort wat je zegt en wat doet met de informatie die je geeft.

2. Behoefte signalering

Uitermate belangrijk is de wijze waarop een verkoper met effectieve vraagtechnieken achter de daadwerkelijke behoefte van de prospect komt. Zonder vragen geen duidelijke behoefte, zonder behoefte geen deal. Check tijdens de sollicitatie of hij/zij de lead neemt om middels bepaalde vragen erachter te komen wat jij zoekt! (Meer hierover in mijn vorige blog “Is pitchen passé?”)

3. Social selling skills

Tegenwoordig is het ondenkbaar dat een verkoper online niet zichtbaar is. Waar het tijdens een gesprek lastig te achterhalen is kan je natuurlijk op voorhand op zijn/haar LinkedIn profiel bekijken wat zijn/haar meest recente activiteiten zijn. Als dit met name “likes” zijn is er al een reden om te gaan twijfelen, als er langer dan een maand geen zelf gepubliceerde post is in het kader van kennisdeling is het een no go.

4. Representatief

Zijn we allemaal bekend met het “halo-effect”? Juist, datgene wat er bij mensen voor zorgt dat als je er goed uitziet men er direct van uitgaat dat je slim bent, het bedrijf waarvoor je werkt kwaliteit biedt en de rest van het personeel ook leuk is. Essentieel is dat de verkoper een goede eerste indruk maakt en er verzorgd uitziet. Ons brein neemt namelijk al beslissingen voor ons voordat er überhaupt een woord gesproken is. Succes.

5. Sociale antenne

Mijn voetbaltrainer zei vroeger altijd tegen mij: ”Heb je je begrijpertje wel aan staan?”. Leuke opmerking natuurlijk. Later snapte ik ‘m pas. Bepaalde situaties moet je aanvoelen zonder dat het uitgesproken wordt. Denk aan signalen opvangen dat een koper zijn interesse begint te verliezen omdat de verkoper te lang aan het presenteren is. Tijdens een gesprek met een verkoper geef ik dus bewust bepaalde signalen af om te achterhalen of iemand het opvangt en er op anticipeert. Denk aan op je horloge kijken, naar de klok kijken, ontspannen naar achteren gaan zitten, verbaasd kijken, vragend kijken, onderbreken of “nee” schudden.

6. Meester in onderhandelen

Fantastisch onderwerp, interessante eigenschap. Vrijwel niemand beschikt over goede onderhandel skills. De meeste mensen zijn “pleasers”. We weten allemaal wat dat inhoudt. We willen aardig gevonden worden en zijn dus snel geneigd met minder genoegen te nemen zolang de andere persoon maar bevestigt dat we aardig zijn. Fout. Je wil verkopers die het probleem kunnen scheiden van de persoon, de “taart” groter kunnen maken, creatief zijn. Kortom, de waarde die jij aan je product koppelt kunnen beschermen. Hoe check je dit tijdens de sollicitatie? Simpel. Doe het voorstel face 2 face en niet achteraf per mail waardoor het gebruikelijk is dat de verkoper per mail kan reageren. Zie in real-life hoe hij direct omgaat met een voorstel!

7. Storytelling

Ja, je leest het goed. Storytelling. Je verkoper moet, meer dan ooit, het vermogen hebben een goed verhaal te kunnen vertellen. Het verhaal van het bedrijf! Verhalen zijn universeel. Uiteraard komt het verhaal in eerste instantie van de oprichter, van bovenaf. Jouw verkoper is je verlengstuk in het veld die jouw eerste indruk verzorgt. Logischerwijze moet hij/zij in staat zijn het verhaal te vertalen naar de potentiële koper (dit is iets anders dan pitchen). Mensen (lees klanten) zijn gek op verhalen (mocht je hier meer over willen lezen, lees het boek “All Marketers tell stories, Seth Godin”). De verkoper moet de klant een reden kunnen geven om met jullie zaken te gaan doen. Hoe kom je hierachter? Vraag hem/haar waar hij/zij het meest gepassioneerd over is en vraag hem/haar daarna in een paar zinnen te vertellen waarom. Als je niet wordt meegenomen in zijn/haar verhaal kan je er vergif opnemen dat het de verkoper ook niet lukt als het om jouw bedrijf gaat!

Samenvattend

Nu je de 7 onmisbare kwaliteiten van een verkoper tot je hebt genomen kan je ermee aan de slag. Zie verkopen als een vak, niet iedereen die een goede eerste indruk maakt, een fijne lach en een aardige vocabulaire heeft kan jouw potentiële klant overtuigen. Laat staan een 9+ gevoel laten ervaren. 9+ verkopen houdt in dat na het gesprek een gevoel overheerst van energie, vreugde en een reden om elkaar in de toekomst te blijven zien. 

Succes met je salesforce!