Accountmanagement, Commerciële Mindset


“Tegenslag” 

Het jaar 2017 vond ik fantastisch! Werkelijk waar. Ik heb van veel zaken genoten. Van culturele reisjes tot zakelijk succes, van het opvoeden van mijn pasgeboren dochtertje tot het opzetten van mijn bedrijf 9plus. Alles leek helemaal volgens plan te gaan! Totdat. Totdat ik in december ineens het “vriendelijk” verzoek kreeg de naam van mijn pas opgezette bedrijf en domeinnaam te veranderen en bovendien ieder gebruik van de term “9+” moest staken c.q. vermijden, nu en in de toekomst. Ehh, maar.., heel mijn bedrijf gaat uit van het 9+ principe, “mijn” 9+ principe? Tja, niks mee te maken kreeg ik te horen. 9+ zou zijn beschermd als merk en is dus niet van mij! Nou ja, van mij, 9+ is toch van iedereen!? Voor mij is het in ieder geval een beschrijving van het minimale niveau dat nagestreefd moet worden voor mezelf, mijn trainingen als ook de klantervaring. Anyway, waar je dus vermoedt dat alles op rolletjes loopt zijn er altijd weer gebeurtenissen of mensen die voor negativiteit proberen te zorgen. Kan niemand wat aan doen! Echter, de impact van deze dingen hangt volledig af van de manier waarop je met tegenslag omgaat en in hoeverre je het toelaat in je leven. Maak van tegenslag dus “tegenslag”. Neem het gewoon niet zo serieus. Maak een bewuste keuze! Van negativiteit naar nee-geen-tijd!

6 tips voor 24/7 positiviteit

1. Accepteer 

Accepteren. Klinkt eenvoudig toch? Is het niet! Op het moment dat je succes begint te hebben, ofwel je kop boven het maaiveld uitsteekt, ontstaat er jaloezie. Oftewel, haters. Maar naast haters bestaat er ook zoiets als pech. Vrijwel iedereen heeft daar zo nu en dan last van. En, het enige wat je moet doen, is accepteren. Meer niet! Accepteer dat er mensen zijn die het je mogelijk niet gunnen, accepteer dat er ieder moment “tegenslag” kan komen en accepteer bovendien dat je nooit alles in eigen hand hebt. Nooit! Geeft nu al rust heh? 🙂 

2. Snij

Dit vind ik een leuke! Snij. Snij iedereen die negatief doet uit je leven. Naar mijn idee heb je er simpelweg geen tijd meer voor. Het leven zit vol prachtige mogelijkheden die vrijwel zeker alleen door jou benut kunnen worden met een positieve mindset. En wat als het je moeder is? Tja, dan ook. Niemand heeft het recht jouw leven negatief te beïnvloeden, dus doe er wat aan! Hoe? Simpel, gewoon niet meer reageren. Het wordt vanzelf minder.

“Stay away from negative people. They have a problem for every solution” – Albert Einstein


3. Stap uit je kokerillusie..

Deze is wat minder simpel. Stap uit je kokerillusie. Deze term heb ik uiteraard niet zelf bedacht (was dat maar zo). Daniël Kahneman, schrijver en Nobelprijswinnaar, noemde in zijn boek “Thinking, fast and slow” de door hem bedachte kokerillusie. “Niets is zo belangrijk als je denkt dat het is wanneer je erover denkt”. Sta hier even een paar seconden bij stil. Als niets zo belangrijk is als dat jij denkt dat het is dan is het dus inderdaad een illusie! Oftewel, onjuist. Toch?! Stap dus uit jouw kokerillusie. Met andere woorden, besef dat hetgeen waar je aan denkt wordt overdreven door jouw brein. Zo erg is het allemaal niet. Je brein heeft de neiging om te overdrijven. Zodra je dit realiseert kan je hier afstand van nemen. Zonde van je tijd! 

4. Schakel uit!

Nu we toch al bij ons brein zijn uitgekomen pak ik direct door met het volgende punt. Uitschakelen. Niet ons hele brein uiteraard, dat hebben we gewoon nodig. Maar wat we wel moeten uitschakelen zijn de negatieve gedachten die ons brein produceert wat ons weerhoudt van ons geluk. In het boek “De logica van geluk” omschrijft Mo Gawdat het perfect. Wij zijn niet de gedachten van ons brein, dat stemmetje. Dat is niet jij. Dat is ons brein. Ons brein produceert deze gedachten om jou te beschermen voor potentiële gevaren. Maar ons brein heeft nog steeds de standaardinstellingen van vroeger toen bedreigingen van alledag waren (wilde dieren, oorlogen, honger etc.). Die bedreigingen zijn er voor de meesten van ons niet meer. Dus schakel die gedachten af en toe eens uit. Het zijn slechts gedachten die komen en gaan. Als jij er geen tijd aan besteedt gaan ze net zo snel als dat ze gekomen zijn.

5. Gebruik de juiste woorden

Leuk om een tip te geven die ik zelf in deze blog niet eens toepas. Mijn boodschap moet overkomen, vergeef me. Desalniettemin is deze tip goud waard. Wij mensen, althans, onze breinen, associëren mega veel op basis van woorden. Het ene woord roept direct angst op terwijl het andere woord direct moed oproept. Dit gaat volledig automatisch dus we kunnen hier vrij weinig aan doen. Behalve! Behalve onszelf trainen om vaker de woorden te gebruiken die bij onszelf, maar ook bij anderen, de juiste (positieve) associaties oproepen. Voor “positieve” woorden kan je denken aan: doelen (i.p.v. targets), investering (i.p.v. kosten), waarderingsgesprek (i.p.v. beoordelingsgesprek), aanvulling (i.p.v. feedback) etc. 

6. Noteer (1 ding)

Tot slot, noteer. Deze tip is het meest eenvoudig om dagelijks toe te passen en super efficiënt. Noteer iedere dag dat je opstaat 1 ding waar je momenteel heel blij mee bent. Kan van alles zijn! Bijvoorbeeld je kinderen, je partner of een deal die je de dag ervoor gesloten hebt. Schrijf het op een papiertje of noteer het in je digitale notitieboekje. Herhaal dit iedere dag als je net uit bed komt. Zo begin je iedere dag positief en zal je merken dat je oprecht veel negatieve dingen bijna niet meer opmerkt. Je hebt er in ieder geval geen tijd meer voor wanneer ze toch op je pad belanden. Je lijst met positieve zaken wordt namelijk langer en langer waardoor je beseft dat jou veel meer positieve dingen overkomen dan negatieve. Vind dan nog maar eens tijd voor negativiteit..

Tot slot

Als wij onszelf allemaal een mindset aanleren “van negativiteit naar nee-geen-tijd” ben ik ervan overtuigd dat we de wereld weer een stapje dichterbij ons ideaalbeeld kunnen brengen. In ieder geval voor onszelf! Ik hoop dat je in de praktijk wat aan deze tips hebt! Mocht je aanvullingen, complimenten of zelfs kritiek 😉 willen delen schroom dan wederom niet om deze achter te laten!

Een fijn, krachtig, succesvol en bovenal POSITIEF 2018 toegewenst!

0

Accountmanagement

Ik was laatst aanwezig op een netwerkevenement waarbij het onderwerp “pricing” ter sprake kwam. Via de vraag “hoe bepaal je de prijs van je (nieuwe) dienstverlening?” kwamen we daarna al snel te spreken over de rol van je verkoper tijdens dit proces. Nadat we tot de conclusie waren gekomen dat de prijs waarvoor je product of dienst uiteindelijk verkocht wordt ook afhangt van de kwaliteit van je verkopers werd me de vraag gesteld “Hoe screen jij eigenlijk jouw verkopers en wat zie jij als de onmisbare kwaliteiten van een verkoper?”. Deze vraag heeft me achteraf nog even bezig gehouden omdat ik tot de conclusie kwam dat het een en ander de afgelopen jaren is veranderd en veel organisaties nog steeds dezelfde functieprofielen en gewenste eigenschappen hanteren.

Dit zijn volgens mij de 7 meest onmisbare kwaliteiten van een verkoper anno 2017;

1. Luistervaardigheid

Waar salesmanagers en ondernemers/directeuren vaak onder de indruk zijn van mensen die vooral goed kunnen praten geldt inmiddels het tegenovergestelde. De potentiële klanten zijn tegenwoordig dermate goed geïnformeerd dat zij de meeste informatie over jouw product/dienst wel weten of recentelijk hebben opgezocht. Ga tijdens een kennismaking dus vooral na of de persoon luistert om te antwoorden of echt hoort wat je zegt en wat doet met de informatie die je geeft.


2. Behoefte signalering

Uitermate belangrijk is de wijze waarop een verkoper met effectieve vraagtechnieken achter de daadwerkelijke behoefte van de prospect komt. Zonder vragen geen duidelijke behoefte, zonder behoefte geen deal. Check tijdens de sollicitatie of hij/zij de lead neemt om middels bepaalde vragen erachter te komen wat jij zoekt! (Meer hierover in mijn vorige blog “Is pitchen passé?”)


3. Social selling skills

Tegenwoordig is het ondenkbaar dat een verkoper online niet zichtbaar is. Waar het tijdens een gesprek lastig te achterhalen is kan je natuurlijk op voorhand op zijn/haar LinkedIn profiel bekijken wat zijn/haar meest recente activiteiten zijn. Als dit met name “likes” zijn is er al een reden om te gaan twijfelen, als er langer dan een maand geen zelf gepubliceerde post is in het kader van kennisdeling is het een no go.


4. Representatief

Zijn we allemaal bekend met het “halo-effect”? Juist, datgene wat er bij mensen voor zorgt dat als je er goed uitziet men er direct van uitgaat dat je slim bent, het bedrijf waarvoor je werkt kwaliteit biedt en de rest van het personeel ook leuk is. Essentieel is dat de verkoper een goede eerste indruk maakt en er verzorgd uitziet. Ons brein neemt namelijk al beslissingen voor ons voordat er überhaupt een woord gesproken is. Succes.


5. Sociale antenne

Mijn voetbaltrainer zei vroeger altijd tegen mij: ”Heb je je begrijpertje wel aan staan?”. Leuke opmerking natuurlijk. Later snapte ik ‘m pas. Bepaalde situaties moet je aanvoelen zonder dat het uitgesproken wordt. Denk aan signalen opvangen dat een koper zijn interesse begint te verliezen omdat de verkoper te lang aan het presenteren is. Tijdens een gesprek met een verkoper geef ik dus bewust bepaalde signalen af om te achterhalen of iemand het opvangt en er op anticipeert. Denk aan op je horloge kijken, naar de klok kijken, ontspannen naar achteren gaan zitten, verbaasd kijken, vragend kijken, onderbreken of “nee” schudden.


6. Meester in onderhandelen

Fantastisch onderwerp, interessante eigenschap. Vrijwel niemand beschikt over goede onderhandel skills. De meeste mensen zijn “pleasers”. We weten allemaal wat dat inhoudt. We willen aardig gevonden worden en zijn dus snel geneigd met minder genoegen te nemen zolang de andere persoon maar bevestigt dat we aardig zijn. Fout. Je wil verkopers die het probleem kunnen scheiden van de persoon, de “taart” groter kunnen maken, creatief zijn. Kortom, de waarde die jij aan je product koppelt kunnen beschermen. Hoe check je dit tijdens de sollicitatie? Simpel. Doe het voorstel face 2 face en niet achteraf per mail waardoor het gebruikelijk is dat de verkoper per mail kan reageren. Zie in real-life hoe hij direct omgaat met een voorstel!


7. Storytelling

Ja, je leest het goed. Storytelling. Je verkoper moet, meer dan ooit, het vermogen hebben een goed verhaal te kunnen vertellen. Het verhaal van het bedrijf! Verhalen zijn universeel. Uiteraard komt het verhaal in eerste instantie van de oprichter, van bovenaf. Jouw verkoper is je verlengstuk in het veld die jouw eerste indruk verzorgt. Logischerwijze moet hij/zij in staat zijn het verhaal te vertalen naar de potentiële koper (dit is iets anders dan pitchen). Mensen (lees klanten) zijn gek op verhalen (mocht je hier meer over willen lezen, lees het boek “All Marketers tell stories, Seth Godin”). De verkoper moet de klant een reden kunnen geven om met jullie zaken te gaan doen. Hoe kom je hierachter? Vraag hem/haar waar hij/zij het meest gepassioneerd over is en vraag hem/haar daarna in een paar zinnen te vertellen waarom. Als je niet wordt meegenomen in zijn/haar verhaal kan je er vergif opnemen dat het de verkoper ook niet lukt als het om jouw bedrijf gaat!


Samenvattend

Nu je de 7 onmisbare kwaliteiten van een verkoper tot je hebt genomen kan je ermee aan de slag. Zie verkopen als een vak, niet iedereen die een goede eerste indruk maakt, een fijne lach en een aardige vocabulaire heeft kan jouw potentiële klant overtuigen. Laat staan een 9+ gevoel laten ervaren. 9+ verkopen houdt in dat na het gesprek een gevoel overheerst van energie, vreugde en een reden om elkaar in de toekomst te blijven zien. 

Succes met je salesforce!

0