Your address will show here +12 34 56 78
Accountmanagement, Commerciële Mindset
“Hij kan lekker praten dus stuur hem maar naar klanten!”

Een vak.

Prima. Eigenlijk maakt het geen drol uit wat het is. Of wel? Soms is het gemakkelijker om iets uit te leggen wat iets is door te vertellen wat het niet is.

Dus dan even zo.

Wat is sales niet?

Sales is geen “vak you” naar je klanten.

Dus stuur er geen mensen naartoe die niet het vermogen hebben zich in te leven in je klant. Die niet het vermogen hebben te begrijpen wat iemand nodig heeft. Wat er zich afspeelt binnen een bedrijf. Die niet verkopen voor de ander, maar voor zichzelf. Mensen die in een face to face situatie doen als “love you” maar achter je rug om “vak you” bedoelen. Die mensen..dat is geen sales. 

Okay helder, maar wat/wie dan wel?

“Mensen die in een face to face situatie doen als “love you” maar achter je rug om “vak you” bedoelen.”

Dit denk ik.

5 punten om een topverkoper aan te herkennen. Een topverkoper…
1. Is oprecht nieuwsgierig

Mensen die niet nieuwsgierig zijn naar anderen zijn met zichzelf bezig. Is niet erg. Mag. Maar ga dan niet verkopen. Kopers voelen dat aan. De ander staat centraal. Alleen de ander. Je wil alles weten. Want. Hoe meer je weet, hoe meer je kan betekenen..

“Je stuurt toch ook geen irritante mensen op je familie af..?”
2. Heeft een fijne aura

Deze wordt schro-me-lijk onderschat. Een fijne aura! Even serieus?! Waarom wordt daar niet op geselecteerd?? Je stuurt toch ook geen irritante mensen op je familie af? Waarom dan wel op je klanten? Ik snap hier niets van. Please! Selecteer op fijne mensen. Met een prettige aura. Leuk om bij te zijn. Dat scheelt. Dat levert je geld op. Als mensen er graag bij in de buurt zijn, dan klanten ook. Klanten in de buurt, tja, dat is geld..

3. Geniet van succes voor anderen

Ego opzij. Wederom, het draait niet om jou. Maar om de ander. Ook in het bedrijf zelf, draait het om het bedrijf. Om succes voor iedereen. Succes voor je klant betekent succes voor het bedrijf. Dus eerst dat, dan de rest. Mensen werken graag samen met mensen die de ander succes gunnen. Dus. Klanten ook, begint het een beetje logisch te worden?

“Van die mensen die altijd in problemen denken. Die dus niet!”
4. Koppelt kansen aan oplossingen

Jep. Een goede verkoper ruikt kansen. Benut kansen! Maar, creëert ze zelf ook. Je kent ze wel. Van die mensen die altijd in problemen denken. Die dus niet! Neem daar maar direct afscheid van want dat gaat ‘m niet worden. Uiteindelijk moet die deal gesloten worden. Dus focus je op het oplossend vermogen van je (potentiële) verkoper. Denkt ie vanuit glas halfleeg of halfvol? You decide..

5. Benoemt hoe het is

Dit is natuurlijk sowieso al een verademing. Iemand die benoemt hoe het is. Niet meelullen, maar constateren. Niet om de hete brij heendraaien. Wel gas geven bij interessante punten. Niet moeilijk doen over eigen zwaktes. Wel geloof in eigen kunnen. Niet nep lachen om slechte grappen, wel luisteren als je geen idee hebt. Niet onnodig bot zijn. Wel doorvragen op rode vlaggen. Volgens mij kan ik stoppen..toch? Punt is duidelijk.

Tot slot..!

Ze zijn er! Ze zijn er echt. Meer dan voldoende! Maar het is wel een vak. Geen vak you. Meters maken. Ervaring opdoen. Gecorrigeerd worden. Feedback krijgen. We hebben het allemaal nodig. Verkopers ook. Verkopers juist. Maar selecteer dan wel de juiste mensen. Het juiste hout.

Ennuh, voordat je begint te haten dat je dit niet eenvoudig kunt herkennen. Lees dan nog even verder 😉

Waarom dit WEL eenvoudig te herkennen is?

Omdat dit in gesprek 1 al duidelijk is. Check;

  1. Stelt meer vragen dan hij antwoorden geeft (oprecht nieuwsgierig)
  2. Het uur vliegt voorbij omdat je graag in zijn/haar omgeving bent (fijne aura)
  3. Reageert enthousiast op succesverhalen (geniet van succes voor anderen)
  4. Noem een aantal redenen waarom het lastig voor jullie is hem/haar aan te nemen (koppelt hij deze kans aan een oplossing?)
  5. Is zeer direct in het benoemen van emoties, bijzonderheden en zijn/haar sterke & zwakke punten (benoemt hoe het is)

Ps. I LOVE SALES. Good Luck! Hoor zeer graag wat je van bovenstaande vindt! Let me know (and others)…

0

Accountmanagement, Commerciële Mindset, leiderschap

Okay gaan we. Nul bevoegdheid nodig hebben.

Wat bedoel ik hiermee?

Ik stoor me. Ik stoor me aan het feit dat er zoveel mensen zijn die “leiderschap” (lees: de baas spelen over anderen) ambiëren als “volgende stap” in hun carrière. Dus niet leiden. Was dat maar zo. Nee. Een leidinggevende functie! Bevoegdheid. Alsof dat de enige logische stap naar “groei” is?! Bovendien vindt het gros ook nog eens dat ze over natuurlijk leiderschap beschikken. Iets dat ze alleen zelf vinden. Gek genoeg. Want de directe omgeving denkt daar vaak heel anders over. 

“Hoe meer iemand roept te beschikken over natuurlijk leiderschap, hoe minder het van toepassing is.”

Voor mij geldt het volgende: 

Hoe meer iemand roept te beschikken over natuurlijk leiderschap, hoe minder het van toepassing is.

Echt..

Dus. Ben jij dit??? Word wakker! Ik bedoel het niet rot. Echt niet. Maar je moet dit “horen”.

Luister. Als leider gaat het niet om de status die daarbij hoort. Het gaat niet om de extra bevoegdheid die je dan bezit. Het gaat niet om het aansturen van mensen.

Het gaat erom wat JIJ kan doen voor ANDEREN. Jij werkt voor hen. Niet andersom.

Dus stop met het ambiëren van leiderschap om de verkeerde redenen.

Blij dat we dit opgehelderd hebben 🙂

Het is binnen een bedrijf nu eenmaal niet mogelijk om “allemaal” leidinggevenden te worden. Er zijn andere manieren om “macht” te verkrijgen. Draagvlak te creëren. Sh*t die voor jou en het bedrijf belangrijk zijn om voor elkaar te krijgen.

Dus. Daarom. 4 manieren om met nul bevoegdheid toch sh*t voor elkaar te krijgen;

“In ieder geval niet door tijdens de rookpauze te blèren dat we over natuurlijk leiderschap beschikken…”

1.Wees aardig & leuk

Mensen doen graag dingen voor andere mensen, vooral als de ander oprecht aardig & leuk is. Volgens mij hoef ik hier niet verder over uit te wijden, toch? We weten allemaal hoe we aardig en leuk moeten zijn. Hoop ik. In ieder geval niet door tijdens de rookpauze te blèren dat we over natuurlijk leiderschap beschikken…

“Maar, als ik vraag wat ze in ruil voor de ander doen blijft het stil. Niet over nagedacht. Typisch.”
2. DOE wat voor de ander

Met verbazing luister ik altijd naar mensen die van alles vinden en willen. Ze vinden dat ze recht hebben op meer geld, meer vrijheid, meer verantwoordelijk etc. etc. Maar, als ik vraag wat ze in ruil voor de ander doen blijft het stil. Niet over nagedacht. Typisch. 

Draai het eerst eens om. Wat kan ik voor jou doen? Zeg het maar..

Moet je eens kijken hoe snel je iets voor elkaar krijgt bij deze persoon. Niet ik. Jij. Eerst de ander. Dan jij.

3. Word BETER

Soms vraag ik me echt af wat er mis is met deze wereld. Sinds wanneer moet alles vanzelf komen? Sinds wanneer worden wij geboren met het “recht” op bijzondere dingen. Sinds wanneer bepaal jij wat een ander moet doen of vinden? Nee. Niet dus! Nooit.

Je moet ervoor werken. Jij moet beter worden. Iedere dag. Mensen gaan graag om met mensen die “groeien”, die elke dag weer een stapje verder zijn dan gister. Dus. Word beter! Als je beter bent hoef je het niet uit te spreken. Mensen voelen dat. Gaan graag met je om. Hebben dingen voor je over. Doen iets voor je. Zonder bevoegdheid. En toch. Toch krijg je van alles voor elkaar.

“Mensen gaan graag om met mensen die “groeien”, die elke dag weer een stapje verder zijn dan gister.”
4. Neem IEDEREEN mee

Echt iets voor elkaar krijgen doe je met elkaar. Samen. Hoe minder “ik” je in je systeem hebt, hoe meer je voor elkaar krijgt. Dus. Werk aan je eigen onzekerheid. Gun alles en iedereen om je heen. Geef andere mensen de credits. Deel. Wees blij voor de ander. Help. Doe vooral dat. Dat allemaal!

Neem iedereen daarin mee. Ik beloof jou, dan krijg jij alles voor elkaar wat jij wil. ALLES. 

Hoe makkelijk wil je het hebben?!?!

Stop met de zoektocht naar bevoegdheid, start met leiden. 

R A Z E N D benieuwd naar jullie mening? Klinkt het logisch of TOTAAL niet. Let me know! Alles. Nieuwsgierig :).

Groetjes,

Onbevoegde Marc. Stroopwafel effect.

0

Accountmanagement, Commerciële Mindset, leiderschap
Gemakkelijke roepen..

Maar ècht. Het is altijd gemakkelijk “roepen” op LinkedIn en andere kanalen. Vind ik ook. Lekker blèren hoe het hoort te zijn. Wat je moet doen om “succesvol” te zijn. Heerlijk. Het is ook vaak zo.

Maar..

Waar haalt iemand al die “wijsheid” vandaan? 

Blunders!

Blunders. Door allerlei blunders te begaan en de daarbij behorende pijn zo hard te voelen dat je het nooit meer vergeet. Sterker nog. Je onthoudt het zo goed dat je het steevast herkent vòòrdat het weer plaatsvindt! Bij jezelf. Maar, ook bij anderen. En die pijn. Die wil je voorkomen! Toch?

Zullen we traditiegetrouw met wat open deuren beginnen???

“Fouten maken moet”
“Van je fouten moet je leren”
“Ervaring is de beste leermeester”
“Door schade en schande wordt men wijs”

Moet ik nog door gaan?? Nee. Dacht ik al. 

Wat is mijn punt? Ik ga er snel naartoe want word zelf ook moe van dit soort uitspraken. Ben er zelfs lichtelijk allergisch voor. Dus niet meer doen, niet bij mij. Ook ik niet.

“Mijn punt is dat ik een prutser ben.”

Mijn punt..

Mijn punt is dat ik een prutser ben. Of ben geweest. Althans, vaak. Ik heb zoveel blunders begaan, mede door mijn grote mond, dat ik er echt op de harde manier achter ben gekomen. En omdat veel mensen een minder “grote mond” hebben dan ik, lijkt het me niet meer dan eerlijk deze blunders met jullie te delen.

BLUNDER 1 – Verkopen – Pak je spullen en loop naar buiten..

Als “gozer” van 27 dacht ik het behoorlijk te hebben uitgevonden. Ik werkte destijds als salesmanager bij VCSW. We waren in 2012 al vrij snel (binnen 11 maanden) gegroeid van 3 tot 15 medewerkers wat mij al vrij snel manager maakte van de salesafdeling. Op gesprek bij een potentiële key account (destijds was dat voor ons 1000+ medewerkers op de payroll) kwam ik met het nodige zelfvertrouwen binnen.

“De les is duidelijk: Het draait niet om jou in sales. Nooit.”

Wij hadden tenslotte al aardig wat geld verdiend voor soortgelijke bedrijven. Na de introductieronde nam ik het woord door allerlei ervaringen te delen, tot ik de mond werd gesnoerd door de financieel directeur (mijn contactpersoon). 

Hij zei:”Jongeman, weet je wat jij moet doen?”. 

Ik:”Ehmmmm, nou?”.

Hij:”Jij moet lekker je spullen pakken en naar buiten lopen. Je mag terug komen als je weet hoe je een fatsoenlijk adviesgesprek kan voeren..”.

Ik:”Ouch, goed punt. Ga ik doen.”.

Pijnlijk. Zeer pijnlijk.

Weg gesprek, weg kans, weg potentiële omzet!! 

De les is duidelijk: Het draait niet om jou in sales. Nooit.

BLUNDER 2 – Leidinggeven – Het verkeerde voortouw

Ik hou deze kort. Ik heb in ontelbaar veel meetings gezeten waar ik voorzitter was. Directeur of manager, maakt niet uit. Dit is dus geen “blunder” op zich. Dit is een “blunder” van ruim 3 jaar. In al die meetings had ik het idee dat ik mensen moest vertellen hoe we het gingen doen. Nu ik eraan terug denk heb ik zoveel intelligentie verspild! Weinig vragen, veel zenden. Grote mond van mij. Bah.

De les is duidelijk: Het draait niet om jou in leiderschap. Nooit.  

“Echter, zodra je EGO ervoor zorgt dat je niet meer objectief oordeelt en alleen het negatieve van een ander ziet, dan heb je een probleem.”
BLUNDER 3 – samenwerken – EGOPROBLEEM

Misschien wel mijn grootste blunder tot nu toe. Het onbewuste egoprobleem. Met zijn allen probeer je als bedrijf hetzelfde doel te behalen. Soms verschil je van visie met de andere leider(s) over het te voeren beleid. In mijn geval was dat zo. Dat is geen probleem, het kan juist een goed iets zijn. Echter, zodra je EGO ervoor zorgt dat je niet meer objectief oordeelt en alleen het negatieve van een ander ziet, dan heb je een probleem. Een EGOPROBLEEM. Grote fout. 

De les is duidelijk: Het draait bij samenwerken niet alleen om jou. Nooit.

BLUNDER 4 – Investeren – Te snel “JA” zeggen

Ik sta voor veel dingen open. Zie snel mogelijkheden. Word snel enthousiast. Hierdoor zeg ik (te) snel “ja” op nieuwe ideeën, kennismakingen en soms ook op voorstellen. Die laatste heb ik op de harde manier moeten ondervinden. Het was 16:30 uur. Was eigenlijk al klaar voor die dag. Echter, er stond nog een afspraak gepland. Een jongeman kwam met een vrij “dun” (lees: slecht) verhaal op de proppen. Alles in me riep “nee”. De beste man in kwestie voerde de druk op met ouderwetse sales-technieken (die ik doorhad). En zei ja. 

Vervolg? “Wurgcontract” voor een slechte dienstverlening van 2 jaar die volledig afbetaald moest worden.

De les is duidelijk: Het draait bij investeren niet om snel beslissen. Nooit.

“Stond te weinig stil bij het moment. Alsof er nog “meer” is?? “Meer” zit in je hoofd. Daar zitten al je antwoorden.”
BLUNDER 5 – Werken – Onderweg te weinig “stil” gestaan.

Uiteraard. LOL trappen. Ik roep het niet voor niets. Mensen maken geen lol. Althans, te weinig. Ik heb in de afgelopen jaren al zoveel mooie momenten mee mogen maken. Niet normaal. En al die tijd op zoek naar meer. Stond te weinig stil bij het moment. Alsof er nog “meer” is?? “Meer” zit in je hoofd. Daar zitten al je antwoorden. Ambitie is top! Doelstellingen zijn geweldig! Groei is oprecht prachtig. Maar. Vergeet niet onderweg te genieten. De weg ernaar toe is juist leuk. Het gaat niet om het eindpunt. Maar om de reis. Alles wat je meemaakt is precies zoals het moet zijn. Geniet daarvan. Geniet NU. Sta af en toe stil..

De les was duidelijk: Het draait bij werken allemaal om plezier. Altijd.

Samenvattend

Waarom deel ik dit? Enerzijds omdat het oplucht. Doe maar eens. Anderzijds om mensen uit te dagen hun eigen fouten constant te benoemen. Niet die van anderen, dat is triest. Maar die van jezelf. Zodat iedereen kan genieten van jouw fouten. Jouw blunders. Wees er trots op.

Laat vooral een reactie achter als je hier iets van vindt! Ik ben oprecht nieuwsgierig naar jouw mening in dezen. Deel jouw blunder!! In detail. Laat iedereen meegenieten en/of ervan leren 🙂

Gr.

Marc

0

Accountmanagement, Commerciële Mindset

Mensen luisteren niet..

Oh. Mijn. God. Er wordt echt niet geluisterd. Maar echt niet. Functioneringsgesprek, Netwerklunch, MT-meeting, borrel, verjaardag, receptie, noem maar op. Veel mensen kunnen het niet helpen, er is namelijk geen “sociale” controle, geen “terugkoppeling”, geen “feedback”, oftewel, simpelweg geen interesse (meer) om iemand te helpen. Waarom niet? Dat is wel duidelijk, veel mensen hebben het opgegeven om mensen terug te geven hoe ze feitelijk over komen.

Pijnlijke conclusie.

Wat kunnen we eraan doen? Puur door zelf bewust te gaan luisteren naar anderen kom je erachter dat weinigen dat ook naar jou doen. Bewustzijn is key.


“Wij mensen horen onszelf nou eenmaal graag praten..”

Wij mensen horen onszelf nou eenmaal graag praten, we “mixen” graag jouw verhaal met onze ervaring waardoor we het over kunnen nemen, we zijn graag aan het nadenken wat we “na” jou willen vertellen (terwijl jij praat), we raken snel afgeleid door die fantastische machine in ons hand en andere prikkels, maar bovenal, we willen graag ertoe doen. Hierdoor zijn we constant aan het adviseren. Ongevraagd weliswaar, maar we doen het. Steevast.

Jij ook. Ik ook. Wij.

Dus. Hier moet wat aan te doen zijn. Toch?

Maar wat? Denk dat we het om moeten draaien.


5 tips om in ieder geval de aandacht vast te houden als JIJ praat..


1. KNAL je eigen sociale antenne OMHOOG!!

Je moet het eerst doorhebben! 90% heeft oprecht niet door dat er niet naar hen geluisterd wordt. Dus. Hoe hou je de aandacht vast als je dat niet door hebt? Precies! Het wordt zaak je sociale antenne te gaan gebruiken. Hoe? Let vooral op iemands ogen, kijken ze aandachtig? Top. Alle andere omschrijvingen van de ogen zijn reden tot twijfel en wordt zaak te gaan checken. Andere signalen zijn: vage antwoorden, plotselinge andere onderwerpen en negatieve emoties. Hou ze in de gaten! Wees scherp 😉

2. Kies de JUISTE gesprekspartner

Aaaaaaah, die is leuk heh?! Sommige mensen zijn van huis uit nieuwsgierig. Die zijn leuk!! Je kent vast wel zo’n iemand. Waar herken je zo’n iemand aan? Hangt ook van je eigen voorkeuren af (welk publiek bedien jij het beste?) maar over het algemeen zijn het mensen met een open blik, een vragende communicatie stijl en een stabiele gemoedstoestand.

3. STOP (uit het niets) met PRATEN..

Behoeft geen verdere toelichting toch? Gewoon stoppen met praten. Aandacht komt direct terug als ie er niet was. Was ie er al wel? Mooi, dan volgt er ook zeker een reactie. De kracht van stilte..

4. Sta 100% AAN

Veel praters staan maar half aan. Ze vertellen een verhaal zonder bezieling, zonder beweging, zonder energie! Dat is lastig om naar te luisteren, hoe graag je het ook wil. Zet jezelf 100% aan. Daarmee bedoel ik, geloof in je verhaal. Breng het met passie, beweeg, wissel af in geluid en tempo, wees to the point en geef ruimte.

5. LUISTER (ècht)

Pffff open deur! 100%. Boring deze. Maar toch. Een betere wereld begint bij jezelf. Start, vanaf vandaag, eens ècht met luisteren. Maar echt. Doe echt je best om iemand te begrijpen, vrij van oordeel of advies. Je vergroot je kansen enorm om zelf relevant te worden puur omdat oprechte interesse aanstekelijk werkt. Die nieuwsgierigheid kan wederzijds worden. En, misschien, ontstaat dan eindelijke dat diepgaande gesprek waar je (onbewust) zolang op gewacht hebt..

Conclusie

Alles draait tegenwoordig om aandacht. Wie de aandacht heeft scoort het meest. Of het nou online of offline is, we vechten om aandacht. Hopelijk helpen deze tips je om face to face de aandacht beter vast te houden. Maar, mocht de online wereld je meer aanspreken, trek de tips rustig door naar succes op sociale media. Dat kan.

SUCCES!

Zeer vriendelijke groet,

Marc.



0

Accountmanagement, Commerciële Mindset
Foute verkopers

Laat ik maar direct beginnen met een toelichting, voordat een aantal mensen direct geïrriteerd raakt of zich aangesproken voelt (niet nodig, lekker ontspannen..). Ik schrijf dit niet om bepaalde type verkopers belachelijk te maken. Ik schrijf dit juist om het vak verkopen weer positief op de kaart te zetten, omdat ik de laatste tijd (te) veel mensen spreek die het zat zijn met foute verkopers in gesprek te gaan. In dit geval wil ik iedereen graag helpen om foute verkopers snel te herkennen zodat je het gesprek kan afkappen en door kan gaan met belangrijkere zaken. Ik bespreek 5 types, natuurlijk zijn er meer, maar dit zijn naar mijn mening de meest voorkomende. En, let op, dit alles om meer tijd over te houden voor goede verkopers :).

Type 1: de ondernemer

We starten deze top 5, uiteraard, met de ondernemer. Dit is dus niet perse een ondernemer, maar het type ondernemer. Dit is het type dat enorm gepassioneerd presenteert over “zijn” product/dienstverlening inclusief visie, toekomstige ideeën, drukke agenda en succesverhalen. Door de bak aan energie en onzinverhalen kom je er vaak pas na het gesprek achter dat hij totaal niet geluisterd heeft naar wat jij wil. Sterker nog, je komt er niet eens tussen. Jouw behoefte wordt totaal niet besproken. Wat als koper wel een pluspuntje is in dezen: ze geven vaak en te snel korting (minder fijn als hij voor je werkt).

Type 2: de kwal

Dit type verdient echt een podiumplaats. Waarom? Hij is samen met de popi Jopie (zie type 5), het moeilijkst te herkennen als “foute” verkoper. De kwal krijgt het, als allemansvriend, namelijk voor elkaar om quasi geïnteresseerd over te komen en jou zogenaamd centraal te stellen. Hij ziet er altijd gelikt uit. In werkelijkheid vindt hij zichzelf beter dan iedereen, acteert hij vriendelijkheid, waait hij met alle winden mee en liegt hij veel (zowel intern als extern). Hoe herken je hem? Simpel, tijdens het sollicitatie gesprek meerdere controle vragen stellen inzake zijn gevoel over andere mensen.

“Deze verkoper stelt weliswaar wel vragen, maar luistert niet naar het antwoord.”

Type 3: de opgebrande lucifer

De opgebrande lucifer is gelukkig wel eenvoudig te herkennen. Dit is het type verkoper dat (doet alsof hij) te lang in het vak zit maar inmiddels is opgebrand, net als een gebruikte lucifer. Tijdens de sollicitatie kan hij het nog één keer opbrengen om energiek over te komen. Daarna is het wel klaar. Deze verkoper stelt weliswaar wel vragen, maar luistert niet naar het antwoord. Hij loopt over van aannames omdat hij het in het verleden al “zo vaak” heeft meegemaakt. Doet allerlei schijn telefoontjes/afspraken, start om 10:00 uur en stopt om 15:00 uur met bellen omdat buiten die tijd niemand op zou nemen. LET OP, dit kunnen dus ook jonge mensen met 0 ervaring zijn!!

Type 4: de nerd

Dit is een type die je in de ene branche vaker tegenkomt dan in de andere. Zijn voordeel is simpel. Hij weet alles van het product en heeft het zelf uitgevonden, althans, dat denkt ie. Het nadeel aan deze persoon is dat hij denkt dat het product zichzelf verkoopt (mits mensen slim genoeg zijn om te beseffen hoe goed het wel niet is). Het probleem zit m hier in “intelligentie”. De nerd is te slim ten opzichte van zijn EQ, hij weet en snapt wel veel, maar voelt niet! Hierdoor wordt hij vaak als irritant ervaren en vindt hij jou een dombo als je het niet wil kopen.

Type 5: de popi Jopi

De popi jopi heb ik eerlijk gezegd een zwak voor. En nee, niet omdat ik er wat van weg heb ;). Nee, zonder gekkigheid. Dit type straalt succes uit, is altijd scherp en denkt dat uiterlijk verkoopt. Waar sommige van deze eigenschappen wel kunnen bijdragen aan een deal schiet deze verkoper op veel andere punten te kort. Hij denkt voornamelijk aan zichzelf, wordt alleen “warm” van de deal sluiten en is van nature niet empathisch. Zoals eerder vermeld, ook dit is een schaap in wolfskleren vanwege zijn krachtige uitstraling.

Samengevat

Samengevat kunnen we concluderen dat al deze foute verkopers één ding gemeen hebben: ze luisteren niet. Het eigen belang (of geloof) is dermate aanwezig dat ze de behoefte van de klant volledig uit het oog verliezen. Zonde! Kans gemist. Bovendien moet ik eerlijk toegeven dat veel van bovengenoemde “foute” eigenschappen bij mezelf, in meer of mindere mate, in het verleden aanwezig waren. Het is voor iedereen hard werken om “negatieve” eigenschappen af te leren. Ook voor mij.

Anyway, ik hoop dat jullie genoeg input hebben om foute verkopers te herkennen als je ze tegen komt. Of je er nu zelf één bent, ze wilt aannemen, mee moet werken of wat van wil kopen, zorg dat je voorbereid bent!

Voel je vrij om een reactie achter te laten!! Ennuh, vergeet niet om lol te trappen.. #loltrappen

Groeten, Marc.

Ps. Voor meer content check www.stroopwafeleffect.nl of volg me op instagram (marcvanversendaal), twitter (@mvanversendaal) en Linkedin (Marc van Versendaal).

 

0

Accountmanagement, Commerciële Mindset


“Tegenslag” 

Het jaar 2017 vond ik fantastisch! Werkelijk waar. Ik heb van veel zaken genoten. Van culturele reisjes tot zakelijk succes, van het opvoeden van mijn pasgeboren dochtertje tot het opzetten van mijn bedrijf 9plus. Alles leek helemaal volgens plan te gaan! Totdat. Totdat ik in december ineens het “vriendelijk” verzoek kreeg de naam van mijn pas opgezette bedrijf en domeinnaam te veranderen en bovendien ieder gebruik van de term “9+” moest staken c.q. vermijden, nu en in de toekomst. Ehh, maar.., heel mijn bedrijf gaat uit van het 9+ principe, “mijn” 9+ principe? Tja, niks mee te maken kreeg ik te horen. 9+ zou zijn beschermd als merk en is dus niet van mij! Nou ja, van mij, 9+ is toch van iedereen!? Voor mij is het in ieder geval een beschrijving van het minimale niveau dat nagestreefd moet worden voor mezelf, mijn trainingen als ook de klantervaring. Anyway, waar je dus vermoedt dat alles op rolletjes loopt zijn er altijd weer gebeurtenissen of mensen die voor negativiteit proberen te zorgen. Kan niemand wat aan doen! Echter, de impact van deze dingen hangt volledig af van de manier waarop je met tegenslag omgaat en in hoeverre je het toelaat in je leven. Maak van tegenslag dus “tegenslag”. Neem het gewoon niet zo serieus. Maak een bewuste keuze! Van negativiteit naar nee-geen-tijd!

6 tips voor 24/7 positiviteit

1. Accepteer 

Accepteren. Klinkt eenvoudig toch? Is het niet! Op het moment dat je succes begint te hebben, ofwel je kop boven het maaiveld uitsteekt, ontstaat er jaloezie. Oftewel, haters. Maar naast haters bestaat er ook zoiets als pech. Vrijwel iedereen heeft daar zo nu en dan last van. En, het enige wat je moet doen, is accepteren. Meer niet! Accepteer dat er mensen zijn die het je mogelijk niet gunnen, accepteer dat er ieder moment “tegenslag” kan komen en accepteer bovendien dat je nooit alles in eigen hand hebt. Nooit! Geeft nu al rust heh? 🙂 

2. Snij

Dit vind ik een leuke! Snij. Snij iedereen die negatief doet uit je leven. Naar mijn idee heb je er simpelweg geen tijd meer voor. Het leven zit vol prachtige mogelijkheden die vrijwel zeker alleen door jou benut kunnen worden met een positieve mindset. En wat als het je moeder is? Tja, dan ook. Niemand heeft het recht jouw leven negatief te beïnvloeden, dus doe er wat aan! Hoe? Simpel, gewoon niet meer reageren. Het wordt vanzelf minder.

“Stay away from negative people. They have a problem for every solution” – Albert Einstein


3. Stap uit je kokerillusie..

Deze is wat minder simpel. Stap uit je kokerillusie. Deze term heb ik uiteraard niet zelf bedacht (was dat maar zo). Daniël Kahneman, schrijver en Nobelprijswinnaar, noemde in zijn boek “Thinking, fast and slow” de door hem bedachte kokerillusie. “Niets is zo belangrijk als je denkt dat het is wanneer je erover denkt”. Sta hier even een paar seconden bij stil. Als niets zo belangrijk is als dat jij denkt dat het is dan is het dus inderdaad een illusie! Oftewel, onjuist. Toch?! Stap dus uit jouw kokerillusie. Met andere woorden, besef dat hetgeen waar je aan denkt wordt overdreven door jouw brein. Zo erg is het allemaal niet. Je brein heeft de neiging om te overdrijven. Zodra je dit realiseert kan je hier afstand van nemen. Zonde van je tijd! 

4. Schakel uit!

Nu we toch al bij ons brein zijn uitgekomen pak ik direct door met het volgende punt. Uitschakelen. Niet ons hele brein uiteraard, dat hebben we gewoon nodig. Maar wat we wel moeten uitschakelen zijn de negatieve gedachten die ons brein produceert wat ons weerhoudt van ons geluk. In het boek “De logica van geluk” omschrijft Mo Gawdat het perfect. Wij zijn niet de gedachten van ons brein, dat stemmetje. Dat is niet jij. Dat is ons brein. Ons brein produceert deze gedachten om jou te beschermen voor potentiële gevaren. Maar ons brein heeft nog steeds de standaardinstellingen van vroeger toen bedreigingen van alledag waren (wilde dieren, oorlogen, honger etc.). Die bedreigingen zijn er voor de meesten van ons niet meer. Dus schakel die gedachten af en toe eens uit. Het zijn slechts gedachten die komen en gaan. Als jij er geen tijd aan besteedt gaan ze net zo snel als dat ze gekomen zijn.

5. Gebruik de juiste woorden

Leuk om een tip te geven die ik zelf in deze blog niet eens toepas. Mijn boodschap moet overkomen, vergeef me. Desalniettemin is deze tip goud waard. Wij mensen, althans, onze breinen, associëren mega veel op basis van woorden. Het ene woord roept direct angst op terwijl het andere woord direct moed oproept. Dit gaat volledig automatisch dus we kunnen hier vrij weinig aan doen. Behalve! Behalve onszelf trainen om vaker de woorden te gebruiken die bij onszelf, maar ook bij anderen, de juiste (positieve) associaties oproepen. Voor “positieve” woorden kan je denken aan: doelen (i.p.v. targets), investering (i.p.v. kosten), waarderingsgesprek (i.p.v. beoordelingsgesprek), aanvulling (i.p.v. feedback) etc. 

6. Noteer (1 ding)

Tot slot, noteer. Deze tip is het meest eenvoudig om dagelijks toe te passen en super efficiënt. Noteer iedere dag dat je opstaat 1 ding waar je momenteel heel blij mee bent. Kan van alles zijn! Bijvoorbeeld je kinderen, je partner of een deal die je de dag ervoor gesloten hebt. Schrijf het op een papiertje of noteer het in je digitale notitieboekje. Herhaal dit iedere dag als je net uit bed komt. Zo begin je iedere dag positief en zal je merken dat je oprecht veel negatieve dingen bijna niet meer opmerkt. Je hebt er in ieder geval geen tijd meer voor wanneer ze toch op je pad belanden. Je lijst met positieve zaken wordt namelijk langer en langer waardoor je beseft dat jou veel meer positieve dingen overkomen dan negatieve. Vind dan nog maar eens tijd voor negativiteit..

Tot slot

Als wij onszelf allemaal een mindset aanleren “van negativiteit naar nee-geen-tijd” ben ik ervan overtuigd dat we de wereld weer een stapje dichterbij ons ideaalbeeld kunnen brengen. In ieder geval voor onszelf! Ik hoop dat je in de praktijk wat aan deze tips hebt! Mocht je aanvullingen, complimenten of zelfs kritiek 😉 willen delen schroom dan wederom niet om deze achter te laten!

Een fijn, krachtig, succesvol en bovenal POSITIEF 2018 toegewenst!

0

Accountmanagement

Ik was laatst aanwezig op een netwerkevenement waarbij het onderwerp “pricing” ter sprake kwam. Via de vraag “hoe bepaal je de prijs van je (nieuwe) dienstverlening?” kwamen we daarna al snel te spreken over de rol van je verkoper tijdens dit proces. Nadat we tot de conclusie waren gekomen dat de prijs waarvoor je product of dienst uiteindelijk verkocht wordt ook afhangt van de kwaliteit van je verkopers werd me de vraag gesteld “Hoe screen jij eigenlijk jouw verkopers en wat zie jij als de onmisbare kwaliteiten van een verkoper?”. Deze vraag heeft me achteraf nog even bezig gehouden omdat ik tot de conclusie kwam dat het een en ander de afgelopen jaren is veranderd en veel organisaties nog steeds dezelfde functieprofielen en gewenste eigenschappen hanteren.

Dit zijn volgens mij de 7 meest onmisbare kwaliteiten van een verkoper anno 2017;

1. Luistervaardigheid

Waar salesmanagers en ondernemers/directeuren vaak onder de indruk zijn van mensen die vooral goed kunnen praten geldt inmiddels het tegenovergestelde. De potentiële klanten zijn tegenwoordig dermate goed geïnformeerd dat zij de meeste informatie over jouw product/dienst wel weten of recentelijk hebben opgezocht. Ga tijdens een kennismaking dus vooral na of de persoon luistert om te antwoorden of echt hoort wat je zegt en wat doet met de informatie die je geeft.


2. Behoefte signalering

Uitermate belangrijk is de wijze waarop een verkoper met effectieve vraagtechnieken achter de daadwerkelijke behoefte van de prospect komt. Zonder vragen geen duidelijke behoefte, zonder behoefte geen deal. Check tijdens de sollicitatie of hij/zij de lead neemt om middels bepaalde vragen erachter te komen wat jij zoekt! (Meer hierover in mijn vorige blog “Is pitchen passé?”)


3. Social selling skills

Tegenwoordig is het ondenkbaar dat een verkoper online niet zichtbaar is. Waar het tijdens een gesprek lastig te achterhalen is kan je natuurlijk op voorhand op zijn/haar LinkedIn profiel bekijken wat zijn/haar meest recente activiteiten zijn. Als dit met name “likes” zijn is er al een reden om te gaan twijfelen, als er langer dan een maand geen zelf gepubliceerde post is in het kader van kennisdeling is het een no go.


4. Representatief

Zijn we allemaal bekend met het “halo-effect”? Juist, datgene wat er bij mensen voor zorgt dat als je er goed uitziet men er direct van uitgaat dat je slim bent, het bedrijf waarvoor je werkt kwaliteit biedt en de rest van het personeel ook leuk is. Essentieel is dat de verkoper een goede eerste indruk maakt en er verzorgd uitziet. Ons brein neemt namelijk al beslissingen voor ons voordat er überhaupt een woord gesproken is. Succes.


5. Sociale antenne

Mijn voetbaltrainer zei vroeger altijd tegen mij: ”Heb je je begrijpertje wel aan staan?”. Leuke opmerking natuurlijk. Later snapte ik ‘m pas. Bepaalde situaties moet je aanvoelen zonder dat het uitgesproken wordt. Denk aan signalen opvangen dat een koper zijn interesse begint te verliezen omdat de verkoper te lang aan het presenteren is. Tijdens een gesprek met een verkoper geef ik dus bewust bepaalde signalen af om te achterhalen of iemand het opvangt en er op anticipeert. Denk aan op je horloge kijken, naar de klok kijken, ontspannen naar achteren gaan zitten, verbaasd kijken, vragend kijken, onderbreken of “nee” schudden.


6. Meester in onderhandelen

Fantastisch onderwerp, interessante eigenschap. Vrijwel niemand beschikt over goede onderhandel skills. De meeste mensen zijn “pleasers”. We weten allemaal wat dat inhoudt. We willen aardig gevonden worden en zijn dus snel geneigd met minder genoegen te nemen zolang de andere persoon maar bevestigt dat we aardig zijn. Fout. Je wil verkopers die het probleem kunnen scheiden van de persoon, de “taart” groter kunnen maken, creatief zijn. Kortom, de waarde die jij aan je product koppelt kunnen beschermen. Hoe check je dit tijdens de sollicitatie? Simpel. Doe het voorstel face 2 face en niet achteraf per mail waardoor het gebruikelijk is dat de verkoper per mail kan reageren. Zie in real-life hoe hij direct omgaat met een voorstel!


7. Storytelling

Ja, je leest het goed. Storytelling. Je verkoper moet, meer dan ooit, het vermogen hebben een goed verhaal te kunnen vertellen. Het verhaal van het bedrijf! Verhalen zijn universeel. Uiteraard komt het verhaal in eerste instantie van de oprichter, van bovenaf. Jouw verkoper is je verlengstuk in het veld die jouw eerste indruk verzorgt. Logischerwijze moet hij/zij in staat zijn het verhaal te vertalen naar de potentiële koper (dit is iets anders dan pitchen). Mensen (lees klanten) zijn gek op verhalen (mocht je hier meer over willen lezen, lees het boek “All Marketers tell stories, Seth Godin”). De verkoper moet de klant een reden kunnen geven om met jullie zaken te gaan doen. Hoe kom je hierachter? Vraag hem/haar waar hij/zij het meest gepassioneerd over is en vraag hem/haar daarna in een paar zinnen te vertellen waarom. Als je niet wordt meegenomen in zijn/haar verhaal kan je er vergif opnemen dat het de verkoper ook niet lukt als het om jouw bedrijf gaat!


Samenvattend

Nu je de 7 onmisbare kwaliteiten van een verkoper tot je hebt genomen kan je ermee aan de slag. Zie verkopen als een vak, niet iedereen die een goede eerste indruk maakt, een fijne lach en een aardige vocabulaire heeft kan jouw potentiële klant overtuigen. Laat staan een 9+ gevoel laten ervaren. 9+ verkopen houdt in dat na het gesprek een gevoel overheerst van energie, vreugde en een reden om elkaar in de toekomst te blijven zien. 

Succes met je salesforce!

0

Accountmanagement

Is pitchen passé? Bij VCSW, een MKB-bedrijf gespecialiseerd in sociale afdrachten bestaande uit 30 medewerkers, waren we de afgelopen tijd weer op zoek naar goede verkopers. Ik hoor het je denken, wat zijn goede verkopers, toch?

In mijn rol als commercieel leider binnen deze organisatie ben ik de aangewezen persoon, waarmee het laatste gesprek wordt gevoerd alvorens iemand definitief wordt aangenomen. Ik neem deze rol, logischerwijze, uiterst serieus want naast het feit dat verkeerde beslissingen geld kosten zijn deze beslissingen ook nog eens bepalend voor de manier waarop wij een eerste indruk maken bij ons (potentiële) klant!

Van de 5 kandidaten die ik uiteindelijk te spreken kreeg was er 1 bij die ik eruit wil pikken en waardoor ik geïnspireerd werd deze blog te schrijven. De redelijk tot zeer goed uitziende jongeman kwam bij mij binnen en had een vriendelijke uitstraling, tot zover een goed eerste indruk. Waar veel commercieel leiders hier door het “halo-effect” de kwaliteiten van de verkoper gaan overschatten word ik juist extra kritisch, omdat het uiteindelijk om de communicatieve vaardigheden, (sociale) intelligentie en commerciële mindset gaat (in mijn optiek).

 Vanaf het begin van het gesprek nam ik, uiteraard vragend, de lead om te kijken wat voor vlees ik in de kuip had. Waar de antwoorden van de jongeman op zich goed waren viel me op dat er geen wederzijdse interesse was, namelijk waar ik nu precies naar op zoek was! Het waren dus inderdaad goede antwoorden, stuk voor stuk, op mijn vragen, maar geen moment had de jongeman een vraag voor mij. Nu overkomt me dit natuurlijk veel vaker tijdens sollicitatiegesprekken aangezien kandidaten vaak angstig zijn de lead te pakken in hun “toelatingsgesprek”, desondanks is mijn mening dat voor de functie “accountmanager” andere wetten gelden!


Maar de echte reden waarom ik deze jongeman zo bijzonder vond is omdat hij op een gegeven moment ging aantonen hoe goed hij kon pitchen. Dit was namelijk één van zijn uitzonderlijke kwaliteiten (naar aanleiding van een vraag van mij). Hij pakte zijn moment en pitchte in 50 seconden onze dienstverlening, die hij overduidelijk had voorbereid, en probeerde mij op die manier te overtuigen van zijn saleskwaliteiten.


Ik was stomverbaasd, want alhoewel de beste man het bijzonder aardig deed is er tijdens het gesprek niet eenmaal aan mij gevraagd wat ik eigenlijk zocht in een verkoper, en toch begon hij te pitchen! Na het gesprek ben ik hier dieper over na gaan nadenken en ben ik tot de conclusie gekomen dat eigenlijk alles aan “pitchen” tegenwoordig fout is, niet meer van deze tijd!


De klant is tegenwoordig op voorhand vrijwel altijd volledig ingelezen voordat het feitelijke gesprek met de verkoper plaatsvindt. De klant kent negen van de tien keer de eigenschappen en voordelen van je dienst al en zit puur in dat gesprek om te bespreken of jij zijn of haar probleem kan verhelpen. We lezen steeds meer over “agile verkopen”, “consultancy selling” en “kennisbrokers als verkopers” en toch blijven veel organisaties verkopers op pad sturen die hun dienstverlening fantastisch kunnen pitchen. Mensen, people don’t care!! Als verkoper moet je beseffen dat het kennismakingsgesprek tegenwoordig volledig in het teken staat van “klikken” met de contactpersoon en het gezamenlijk bepalen en vaststellen van de behoefte.

Begin, als verkoper, in de basis nu eens met het principe “ik wil het leven van de klant iedere dag een beetje beter maken” en ga vanuit daar verder. En in dat kader heb ik de besproken kandidaat niet aangenomen omdat ik het leven van onze klant niet beter maak met het toesturen van iemand met een dergelijke mindset, hoe welbespraakt en goed uitziend die jongen ook was..

0

Accountmanagement

Vrijwel iedere dag sinds ik mijn bedrijf gestart ben vragen mensen mij wat “het Stroopwafel effect” nu eigenlijk in houdt.
En.
Wat doen jullie precies??

Laat ik daar, met de kennis van nu, eens voorzichtig wat over roepen 😉 

Waar staat “Stroopwafel effect” voor?

Laten we beginnen met de term “klantgerichtheid”..

Wat tenslotte in 2009 nog als zeer klantgericht werd beschouwd wordt inmiddels gezien als een absolute must om als onderneming überhaupt te starten (denk aan een zeer klantvriendelijke website met gratis content om de klant te informeren). Vergeet niet hoe snel de tijd gaat! Waar je momenteel bezig kan zijn met het ontwikkelen van een digitale klantomgeving zijn anderen al bezig met VR (Virtual Reality) te koppelen aan hun product! Wat ik bedoel te zeggen is dat je in het huidige “nooit af-klimaat” (fantastisch inspirerend en futuristisch boek van Martijn Aslander en Erwin Witteveen) constant achter de feiten aanloopt en ook niet de illusie moet hebben dat ook maar iets binnen je bedrijf ooit af is!

Hetzelfde geldt voor mij met Stroopwafel effect, het is nooit af. Het is een bewustzijn dat ik wil creëren bij mijn klanten dat je iedere dag de mogelijkheid hebt om het verschil te maken voor je klanten. Maar ook voor jezelf.

Hoe maken we zakelijk het verschil? In 3 fases:

1. Online (marketing)
2. Salesproces (sales)
3. Relatiebeheer (service)

Dat begint in eerste instantie dus online (online marketing strategie), dat wordt vervolgd tijdens het actieve salesproces en “eindigt” uiteindelijk bij het relatiebeheer en de binnendienst. Het eindigt natuurlijk niet echt, want mits het Stroopwafel-principe goed wordt toegepast in de laatste fase is succes gegarandeerd middels klantloyaliteit of alsmaar weer terugkerende klanten.

Om in deze blog toch een klein beetje de diepte in te gaan doe ik een poging, voor dit moment, om onder woorden te brengen hoe jij de “Stroopwafel” mindset binnen jouw organisatie kan implementeren. Laten we het dan per fase gaan bekijken.

Online

Deel gratis relevante content op plekken waar jouw potentiële doelgroep zich bevindt. Dit kan natuurlijk via de bekende kanalen als Twitter, LinkedIn, Facebook en Instagram maar kan ook op forums, middels blogs of op chats. Met relevante content bedoel ik informatie waarmee zij daadwerkelijk aan de slag kunnen om hun eigen leven een beetje beter te maken. Deze gratis content maakt van jou een “thought leader” binnen je eigen vakgebied waardoor men op termijn direct aan jou denkt wanneer er zich een probleem voordoet binnen jouw terrein. Biedt tevens een klantgerichte maar ook klantvriendelijke website in begrijpelijke taal (dus zonder vakjargon!).

Salesproces

Stel de klant centraal in het volledige salesproces! Ik weet het, het is een dooddoener, maar niemand doet het!! Nogmaals, klanten zitten niet te wachten op de geschiedenis van jouw bedrijf, ze zitten ook niet te wachten op de prachtige usp’s van jouw product, ook niet op de informatie over hoe jij bij het bedrijf terecht bent gekomen en al helemaal niet op de winsten c.q. omzetten die jullie maandelijks of jaarlijks behalen. Val je potentiële klanten hier dan dus ook niet mee lastig. Wees, in plaats van dat, dus oprecht geïnteresseerd en kom erachter wat de persoonlijke doelen zijn van jouw contactpersoon, met welke vraagstukken worstelen zij? En het bedrijf waar ze voor werken? Welke persoonlijke drijfveren zijn er actief? Hoe kan jij ervoor zorgen dat zij zich beter gaan voelen? Dit is een compleet andere mindset dan bezig zijn met de vraag of zij jouw product of dienst willen afnemen. De oplossing komt later wel, stel eerst vast welk probleem momenteel bij hen noodzaak is. Tot slot stel ik voor dat je gaat nadenken over een “hoger doel”, om in de “stroopwafel” categorie te komen is het noodzakelijk een hoger doel te hebben waardoor de energie om het maximale van jezelf te eisen blijvend is en tevens klanten zich graag aan je binden.

Relatiebeheer / Klantcontact

In deze fase gaat het zo vaak mis. De klant is nu eenmaal definitief klant en betaalt dus voor de diensten die op voorhand zijn overeengekomen. MIS! Daar waar goede vaste klanten vaak significant minder aandacht krijgen dan zeurende vaste klanten en potentiële klanten is de “stroopwafel” mindset van mening dat hier het feest pas echt begint. Een goed account moet zo nu en dan verrast worden, moet aandacht krijgen wanneer ze het niet verwachten en moet meer worden meegedacht als ze het niet nodig achten. Heel concreet denk ik aan het constateren van een organisatorisch probleem (bijvoorbeeld de slechte communicatie tussen HR en SA) terwijl je intern aanwezig bij de financieel directeur (als accountant) om de jaarrekeningen sluitend te maken. Waar dit totaal niet binnen je takenpakket valt kan je hem er absoluut op wijzen wat je hebt geconstateerd en wellicht verwijzen naar een relevant artikel die hierin een oplossing biedt!

Snappen we ‘m inmiddels een beetje? Ik hoop het van harte. Ik deel hierin graag mijn mening en voer graag discussies mocht je hierover een keer willen sparren!

Maar!!

Wat doen jullie dan???

Juist. Wij zorgen ervoor dat bovenstaande op de rit komt..
Middels commerciële trainingen halen wij het hoogste level van klantgerichtheid omhoog, zowel in de sales als in de afdelingen daaromheen.
Daarnaast assisteren wij zeer graag met het stukje “contentcreatie” voor de online kanalen. Voor het distribueren ervan werken we samen met GIGA klasbakken.

Graag tot snel!

0